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SI DE ACUERDO! - Coggle Diagram

- - - - "Por favor, corrijame si estoy equivocado"
  - - - Tratarlos como posiblemente incorrectos
  - - - Separar asi problemas de fondo
- - - - Anticipar el peor de los resultados aceptables
      - Más fácil resistir presión y tentación
      - Implica costos
        
        Limita habilidad para aprovechar la información que obtenga durante la negociación
        
        Inhibe la imaginación
        
        Inventar solución ventajosa
        
        Probable que un mínimo sea demasiado alto o bajo
  - - - MAAN es peor de lo que la parte cree
        
        No revelar
    - - Evidenciarla
  - - - No acuerdo
        
        Juzgar ofertas con MAAN
- - - - Negociar sobre ella
      - Expresar el
        problema explícitamente
        
        Oportunidad negociar acerca de las reglas del juego
      - Reconocer la táctica
      - Poner en duda la legimitidad y utilidad de la táctica
    - - Poner en tela de juicio táctica, no persona
    - - Último recurso
  - - - Engaño deliberado
        
        Distorsión acerca de los hechos, la
        autoridad, o las intenciones
        
        Información falsa
        
        Afirmaciones falsas
        
        Verificar afirmaciones
      - Guerra psicológica
        
        Hacerlo sentir incómodo
        
        Deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible
        
        Si encuentra que el ambiente lo perjudica, decirlo
        
        Identificar el problema, discutirlo con la otra parte y negociar en forma objetivo
        
        Utilizando
        comunicación verbal y no verbal
        
        Juego del bueno y malo
        
        Dos personas de la misma parte
        empiezan una pelea (Duro - flexible)
        
        Amenazas
        
        Efectivas, deben comunicarse en forma creíble
      - Presiones
        
        Negativa a negociar
        
        Erradicar mediante
        
        Reconocer que la táctica puede ser un truco para negociar
        
        Discutir negativa a negociar
        
        Sugerir opciones
        
        Insistir en los principios
        
        Exigencias exageradas
        
        Disminuye credibilidad
        
        Destruir posibilidad de acuerdo
    - - Incluir normas para su cumplimiento
        en el acuerdo mismo
      - Utilizar promesas (garantía)
      - Arreglo condicionado
- - - - Concentrarse en los méritos en
        lugar de concentrarse en las posiciones
    - - Posiciones en base a méritos
    - - Tercero
        
        dirigir la discusión hacia los intereses, las
        opciones y los criterios
  - - - Convertirlo en ataque al problema
    - - No atacarla la posición, mirar detrás de ella
      - Tratarla como si
        fuera una de las posibles opciones
        
        Discutir hipotéticamente que pasar+ia si una de posiciones se aceptara
      - Buscar los intereses que la inspiran
      - Analizar
        los principios que refleja
      - Pensar en las maneras de mejorarla
      - Analizar objetivamente para ver hasta qué punto satisface
        los intereses de ambas partes
  - - - Permiten que la otra parte exprese sus puntos
        de vista y que usted los comprenda
      - No critican
      - Pregunta honesta a la cual se ha respondido insuficiente
        
        Esperar
      - Crea con frecuencia la impresión de que se ha llegado a un empate que
        la otra parte puede sentirse obligada a romper
        
        Cuando se respondió pregunta o se hizo nueva sugerencia
      - Hacer pausas
    - - Cuando se haga propuesta poco razonable o se ataque injustificadamente
- - - - Criticarla
      - Sugerencias para mejorarla