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COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y DE LAS…
COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y DE LAS EMPRESAS 
Mercados de consumo y comportamiento
de compra del consumidor
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores culturales
cultura
detectar cambios culturales a fi n de descubrir
nuevos productos que se podrían desear.
subcultura
grupos de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.
clase social
divisiones relativamente permanentes y ordenadas de la sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares
Factores sociales
Grupos y redes sociales
influyen en el comportamiento de una persona
La influencia de boca en boca puede tener un impacto poderoso en el comportamiento de compra del consumidor.
Familia
miembros de la familia pueden influir bastante en el
comportamiento del comprador
familia es la organización más importante de compras de consumo de la sociedad
Roles y Estatus
personas suelen elegir productos adecuados a sus roles y estatus
Factores Personales
Edad y etapa del ciclo de vida
Cambios de la vida son el resultado de demografía y otros eventos
ocupación
mercadólogos intentan identificar los grupos ocupacionales que tienen un interés por encima del promedio en sus productos y servicios.
Situación económica
mercadólogos observan las tendencias en los ingresos personales, el ahorro y las tasas de interés.
Estilo de vida
es el patrón de vida de una persona expresado en su psicografía
Personalidad y autoconcepto
características psicológicas que distinguen a una persona o grupo
Personalidad es útil para analizar el comportamiento del consumidor para ciertas elecciones del producto o marca
Factores psicológicos
Motivación
necesidad que ejerce la suficiente presión para impulsar a la persona a buscar satisfacción
teoría de Freud
las decisiones de compra de una persona se ven afectadas por
motivos subconscientes que incluso el comprador no pueden entender
Percepción
es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo
Aprendizaje
describe los cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.
Creencias y actitudes
creencia: a es un pensamiento descriptivo
que un individuo tiene acerca de algo
actitud: describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea
Modelo de comportamiento del consumidor
-
decisión de compra es el punto
central del esfuerzo del mercadólogo
caja negra del consumidor
las características del comprador influyen en cómo él o ella perciben y reacciona a los estímulos
el proceso mismo de decisión afecta el comportamiento del consumidor
El proceso de la decisión de compra
Búsqueda de información
-
Evaluación de alternativas
cómo el consumidor procesa la información
para llegar a decisiones de marca
varios procesos de evaluación
funcionan de manera simultánea.
Reconocimiento de la necesidad
La necesidad puede activarse por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona
el comprador reconoce un
problema o necesidad
Decisión de compra
comprar la marca más preferida
-
-
Comportamiento postcompra
Si el producto está por debajo de las expectativas, el consumidor estará decepcionado
si cumple con las expectativas, el consumidor estará satisfecho; si supera las expectativas, el consumidor estará encantado.
El proceso de la decisión de
compra para nuevos productos
Etapas en el proceso de adopción
Evaluación
consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba
consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor.
Interés
consumidor busca información sobre el nuevo producto
Adopción
consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto
Conciencia
l consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información sobre él
Diferencias individuales en innovación
innovadores son aventureros
primeros adoptadores son motivados por el respeto
mayoría tardía es escéptica
mayoría temprana es reflexiva
rezagados son obligados por la tradición
Influencia de las características del
producto en la tasa de adopción
Ventaja relativa:
Compatibilidad:
Complejidad
Divisibilidad
Comunicabilidad:
Mercados empresariales y
comportamiento del comprador empresarial
Mercados empresariales
Estructura del mercado y demanda
Trata con muchos menos compradores pero de tamaño mayor a la que de un mercadologo de consumo
Naturaleza de la unidad de compra
implica más participantes en la decisión y un esfuerzo de compra más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
compras empresariales suelen implicar grandes sumas de dinero, consideraciones técnicas y económicas complejas e interacciones entre las personas en muchos
niveles de la organización del comprador
Comportamiento del comprador empresarial
Principales tipos de situaciones de compra
-
recompra modificada: el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, condiciones o proveedores
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Influencias principales sobre los compradores empresariales
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factores individuales son afectados por las características personales como edad, ingresos, educación, identificación profesional, personalidad y actitudes hacia el riesgo
E-procurement (compras en línea): Comprar en Internet
Adquisicion elecronica ofrece a los compradores tener acceso muchas más y nuevas cosas
Los mercadólogos de B-to-B pueden ayudar a los clientes en línea y construir relaciones más
fuertes con los clientes mediante la creación de sitios Web bien diseñados y fáciles de usar