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CAP 7 DESEMPEÑO DEL VENDOR:CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS
EL PROCESO PSICOLÓGICO DE LA MOTIVACIÓN
Componentes principales del modelo
Expectativas (vínculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeño)
Exactitud de las expectativas
Magnitud de las expectativas
Instrumentalidades (los vínculos percibidos entre el desempeño y los premios)
Magnitud de las instrumentalidades
Exactitud de las instrumentalidades
Valencias para los premios
IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE UN VENDEDOR
EN LA MOTIVACIÓN
Satisfacción
Características demográficas
Experiencia laboral
Rasgos psicológicos
Atribuciones del desempeño
Factores internos estables
.2. Factores internos inestables.
Factores externos estables.
Factores externos inestables.
LAS ETAPAS DE LA CARRERA Y LA MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
Etapas de la carrera
Etapa de exploración
Etapa de establecimiento
Etapa de mantenimiento
Etapa de desconexión
El problema del vendedor estancado
Causas del estancamiento
Posibles soluciones
IMPACTO DE LAS CONDICIONES DEL ENTORNO EN LA MOTIVACIÓN
IMPACTO DE LAS VARIABLES ORGANIZACIONALES EN LA MOTIVACIÓN
Variables de supervisión y liderazgo
Políticas de incentivos y compensaciones
