Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CAP: 6 DESEMPEÑO DEL VENDEDOR, CONFLICTO Y AMBIGÜEDAD DEL ROL - Coggle…
CAP: 6 DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
El elemento de las percepciones de los roles:
representa el conjunto de actividades o comportamientos que lapersona que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica
elemento de las percepciones del rol
La exactitud del rol:
La percepción del conflicto del rol
La percepción de ambigüedad del rol
El elemento de la aptitud:
Elemento del grado de habilidades
Elemento de la Motivación
2 more items...
Las percepciones del rol determinan lo bien que sabela persona qué debe hacer para desempeñar un trabajo y la aptitud determina si la personacuenta con las capacidades innatas necesarias.
Se asume que el vendedor tiene una comprensión clara del rolque debe desempeñar, una motivación y habilidades adquiridas y que no tiene otraslimitaciones
cuando l os vendedorescreen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar su trabajocorrectamente
cuando un vendedor opina que lasexigencias que dos o más de sus socios imponen al rol son incompatibles
se refiere a la medida en la que el vendedor considera que lasexigencias que sus socios imponen el rol particularmente los superiores de lacompañía son verdaderas.
Premios
la relación entre el desempeño y los premios es sumamente compleja, para empezar la empresapuede optar por evaluar y premiar distintas dimensiones del desempeño en las venta
Premios extrínsecos
Premios intrínsecos
Son los que los vendedores alcanzan, principalmente por cuenta propia
Son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor: Porejemplo, los gerentes o los clientes
LA SATISFACCIÓN LABORAL
se refiere a todas las características del trabajo que losrepresentantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes einsatisfactorias
Los compañeros de trabajo
La supervisión
Las políticas y el apoyo de la compañía
Las oportunidades para progresar y los ascensos
Los clientes
El trabajo mismo
La remuneracion
LAS PERCEPCIONES DEL ROL DEL VENDEDOR
Etapa I: Los compañeros de rol se comunican sus expectativas
Etapa II: Los vendedores desarrollan percepciones
Etapa III Comportamiento de los vendedores
Si el vendedor percibe ambigüedad o conflicto delrol o si sus percepciones son de inexactitud, entonces su comportamiento laboral y su bienestarpsicológico se verán afectados
Se refiere a la forma de percibirlo. Es decir lapercepción que tiene los vendedores de las expectativas y las exigencias que les comunican quienesparticipan en e marco de su rol
quienesparticipan en el marco del rol del vendedor le comunican las expectativas y las exigencias relativas alcomportamiento que deberá observar, así como las presiones para que se ciñan a él
tiene de su rol afecta su desempeño en muchos sentidos, porejemplo si el vendedor percibe ambigüedad, conflicto y falta de exactitud en su rol, tendrá estréspsicológico y ansiedad relacionados con su trabajo, a su vez, esto tendrá como consecuencia undesempeño más bajo
LA SUSCEPTIBILIDAD DEL ROL DEL VENDEDOR
La ubicación en las fronteras
El marco amplio del rol
El rol innovador
CONFLICTO Y AMBIGÜEDAD DEL ROL
Distintos socios del ron hacen hincapié en diferentes tipos de expectativas
Los vendedores perciben las expectativas del rol de la misma manera.
La mayoría de los vendedores industriales parecen estar seguros de lo que se esperan quehagan y de cómo se evalúa su desempeño
Casi todos los vendedores perciben conflictos entre algunas políticas o expectativas de lacompañía y las exigencias de sus clientes