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Administración de ventas - Coggle Diagram

- - - - Planeación y fijación de objetivos y políticas
        
        Existen algunos principios para una adecuada planeación los cuales son diagnosticar su competencia, establecer pronóstico de ventas, preparar los objetivos de cada área, las condiciones en las que se llevará acabo Y las políticas y controles a seguir
      - Método de cargas de Trabajo:
        Walter J. Talley (1961) creo un enfoque que iguala la carga del trabajo de los vendedores más el potencial de venta de cada zona. Este método experimenta con el número adecuado de visitas que han de hacerse los clientes de distintos tipos
        
        Método de incremento de la productividad:
        o Conforme la empresa aumente el número de vendedores en el mercado gráfico, las ventas y los gastos totales también aumentarán
    - - Organización por productos: se basa en las líneas de productos que maneja la empresa especializando a los vendedores en distintos productos
        
        Organización por clientes: consiste en disponer de la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que lo integran, puede estar formado por industria, magnitud, canal de distribución o por empresas
        
        Organización por combinación: se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos clientes en un territorio geográfico amplio
  - - - Evaluación
        
        Evaluación del grupo de ventas: comparaciones entre vendedores, comparación de ventas actuales y pasadas, comparaciones de las ventas potenciales de la zona, apreciación cualitativa de los vendedores y entrevistas
        
        Pasos del proceso de ventas: se debe seguir un proceso general cuando se trata de vender productos el cual cuenta con cinco pasos
        
        Actividades de preventa, localización de clientes potenciales, pre-acercamiento a los candidatos individuales, presentación de ventas: consiste en atraer la atención, mantener el interés y despertar el deseo y contestar las objeciones y cerrar la venta
      - Se debe estructurar un sistema óptimo que considere los objetivos fundamentales que desee cubrir dentro del sistema. además de qué su plan de compensación debe ser económico, así como también justo y equitativo
        
        Diferentes métodos de sueldo
        
        Método de sueldo base
        Métodos por comisión
        Método con binario de salarios
    - - Debe tomarse en cuenta el personal de ventas, los ingenieros, agentes, vendedores y gerentes de distrito, de división, de zona y de sucursal
        
        La eficacia de un programa de instrucción de ventas dependerá de la persona que tenga su cargo la impartición de esta
        
        Los objetivos de la instrucción deben fijarse de forma que cubran las necesidades particulares de la empresa en lo que refiere a conocimientos habilidades de ventas