Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ПРОДАЖИ - Coggle Diagram

- - - - Вы, видимо, хорошо знаете рынок, раз понимаете, что стоимость чуть выше среднего, во всяком случае, если говорить об оптовых ценах; тем не менее в стоимость включены 3 вещи: это
      - Доброе слово и кошке приятно. Говорите комплименты без фамильярности и лести:
    - - Вот знаете, я по опыту вам скажу, что для одних дорого – это не нужно сейчас, для
        других – не ожидал такой цены
      - Если вам нужно убедить клиента, хорошо работают «примеры из собственной практики»
    - - Я понимаю ваше желание, что необходимо обсудить с теми людьми, которые принимают решение
      - Вы на стороне клиента и пришли решать его проблемы, разделяете и уважаете его сомнения
    - - Вот так многие говорят сначала, а потом приходят и покупают две-три вещи, у вас
        какой размер?
    - - Вот вы правы, некоторые клиенты так говорят, потому что не обладают полной
        информацией
    - - Да я больше на перспективу звоню
    - - Да я совсем по другому вопросу.
      - Соглашайтесь с клиентом, уводя разговор в нужную плоскость:
    - - Хорошо, тогда я отправлю всю информацию по электронике и завтра созвонимся,
        хорошо?
      - Договорились, тогда спокойно, без аврала обсудим в двух словах
    - - Скажите откровенно, вот при выборе вам важнее
    - - Тогда предлагаю просто познакомиться, а в будущем будем на связи
      - Выстраивайте доверительные отношения с клиентом, сокращайте дистанцию и всегда
        проверяйте возражения на истинность:
    - - Скажите, а вот ради интереса, по какой стоимости готовы это купить?
    - - Тогда давайте для начала обсудим простой минимальный заказ. Сами попробуете и
        все для себя решите, как вы на это смотрите?
    - - А вы разве не знаете, что…
      - Используйте нестандартные приемы – вы удивитесь, насколько это выделит вас среди
        шаблонных коммерческих предложений. Провоцируйте, но предельно аккуратно.
    - - Это не для вас дорого. Это мне дешевле отдавать – сердце разрывает.
    - - Лучший довод – конкретика и цифры. Клиент должен понимать, сколько он сэкономит
        и заработает с вами:
    - - Перенесите фокус внимания собеседника на выгоды вашего сотрудничества:
      - Это не затраты, это скорее вложение
    - - Используйте цитаты и афоризмы.
      - «Самое худшее – самое дешевое».
    - - Клиенту может быть неловко или лениво объяснять настоящие причины отказа:
      - Скажите, а это единственное, что вас останавливает от покупки, или есть еще
        какие-то вопросы?
    - - «Ну раз» клиента останавливает только одна причина, вы можете легко ее устранить:
      - Ну раз у вас нет денег – значит, нужно обсудить, как их можно заработать.
    - - Подводите итог всему услышанному выше от клиента:
      - Скажите, а в целом наше предложение вам подходит
    - - Напомните клиенту, что он и раньше принимал решения, которые казались ему правильными, и только время показало, так ли это:
      - У вас наверняка есть любимая вещь, которую вы однажды купили дороже, чем планировали, но она вас радует до сих пор.
    - - На вашем месте я бы как минимум просто сравнил предложения,
    - - Обратите внимание, это не привычный вопрос «А с чем вы сравниваете?»:
    - - А разве это мешает работать с нами
    - - Перефразировав возражение клиента, поддержите его и предложите приемлемый выход.
    - - Предложите обсудить плюсы и минусы своего предложения.
    - - Продажа – прежде всего работа с человеком, а как продавать без эмоций? Эмоционально соглашайтесь с возражениями клиента, переворачивая недостатки в преимущества. Эмоция рождает доверие, эмоция рождает чувство.
    - - При возможности всегда структурируйте свою речь: «Первое. Второе… Третье». Этот
        прием усиливает внимание собеседника, он ждет пояснения каждого пункта.