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la communication persuasive - Coggle Diagram
la communication persuasive
postulat
QUI (source) dit QUOI (message) à QUI (cible), par quel Canal (média), avec quel EFFETS (impacts) ? Laswell (1948)
La source
exemple pub oral B pro expert
présentateur présente toujours les choses scientifiques habituellement, le nom du dentifrice = cliniquement prouvé car pub tournée dans un labo avec des scientifiques.
ça va influencer le consommateur
exemple en Angleterre (reportage de la BBC de 1957)
présente la récolte des spaghettis en Suisse. Pub = canular car spaghettis ne poussent pas dans les arbres. pub passe sur BBC donne un aspect sérieux
ça à causer un mouvement => standards ont explosé car les gens voulaient acheter un arbre à spaghettis
source de la communication fait toute la différence sur l'efficacité de la communication
Qu'est-ce qui fait qu'une source va être plus persuasive qu'une autre ?
exemple : étude de naftulin, Ware & Donnely - Dr Fox Lecture (1973)
font une conférence devant des spécialistes sur la théorie des corps, entraînent un acteur à jouer le rôle d'un scientifique et a fait la conférence. parlent avec un jargon incompréhensible avec des mots scientifiques
gens y ont cru et répond à des question à la fin et il est donc possible d'influencer son auditoire
crédibilité de la source
McCroskey (1997)
les communicateurs (source) crédibles sont perçues comme ayant de l'expertise, la fiabilité et la bienveillance
Hovlaand & Weiss (1951)
étude présentant un message identique à des groupes différents avec une source (crédible ou peu crédible). impact de la source hautement crédible ne perdure pas (impact immédiat et non différé). attitude des participant = sleeper effect (effet dormeur)
explication : face à une source crédible, participant convaincus oublieraient la source et se rappellerait que du contenu du message. => crédibilité de la source (rappel)
distinction entre crédibilité et autorité. (on peut avoir de l'autorité sans avoir de la crédibilité comme Trump)
Bochner & Insko (1966)
message traitant de la durée du sommeil à des étudiants de l'université d'Hawaii. Groupe : une source avec forte expertise et groupe: source avec faible expertise.
crédibilité de la source soit efficace pour changer les attitudes.
Petty, Cacioppo & Goldman (1981)
information d'une introduction d'un examen de sélection (étudiants). VI1 : faible ou forte implication. VI2 : forte ou faible crédibilité. VI3 : fortes ou faibles arguments
qualité de l'argument prend le pas sur la crédibilité de la source.
attrait de la source
appliquer des affects plus positifs venant de la source et les transposer au message => source attractive => pensées plus accessible en mémoire alors traitement de l'info
Landy & Sigall (1974)
étudiants évaluent la qualité et la capacité d'écriture d'une étudiante (Marylin). VI1 : photo attachée au texte physiquement attrayante ou pas de photo. VI2 : qualité du texte bonne ou mauvaise.
évaluation + favorable lorsque Marilyn est physiquement attrayante. Source attrayante contrebalance un écrit de mauvaise qualité
Pallak (1983)
étudiants doivent donner leur avis sur l'argumentation persuasive d'un texte. Source = +/- Saillant. Photo en couleur ou noir et blanc de mauvaise qualité.
Pour photo en couleur, étudiants adoptent la position du texte sans tenir compte de la qualité des arguments.
pour photo en noir et blanc, étudiants traitent les arguments sans regarder la photo.
personne nous ressemblant va avoir une influence sur nous.
Anderson & McMillion (1995)
vendeur tente de persuader les clients d'acheter une peinture particulière. Condition similarité (dit avoir utilisée la même peinture que le client (connait peu)) ou non similarité / différent (dit avoir beaucoup acheter par le passer (expert))
résultats : clients achètent + lorsque source similaire que source différente.
Cantor, Alfonso & Zillman (1976)
message en faveur de la contraception à des étudiantes (similarités).
similarité entre la source et le récepteur peut faciliter la persuasion
l'impact du sourire
Ottati et al. (1997)
interview d'un candidat aux élections de la chambres des représentants de l'état d'Arizona. Message identique : recommandations des solutions radicales aux problèmes sociaux. VI1 : expressions faciales heureux ou neutres ou coléreux. VI2 : implications fortes ou faibles.
condition forte implications, sujets traitent soigneusement le message quelque soit l'expression faciale.
condition faible implication, sujets sont + favorables à l'argumentation lorsque le visage est heureux que neutres.
message
faut-il défendre son point de vue ou présenter également le point de vue opposé ?
communicatif unilatérale VS bilatérale
Hovland, Lumsdaine & Sheffield (1949)
contexte : fin de la 2GM en Europe, USA toujours en guerre contre le Japon; crainte que les soldats ne se démotivent pensant à la fin de la guerre
objectif : étudier l'efficacité relative des 2 stratégies de communication pour convaincre les soldats du contraire (la guerre continue.
2 conditions : unilatérale = guerre risque d'être longue ou bilatérale = guerre longue mais supériorité navale donc bientôt finie.
résultats : aucune différence entre ces 2 conditions (sauf prise en compte de l'attitude initiale des participants. Si semblables à la position défendues : Uni > Bi. Si contraires à la position défendues : Bi > Uni.
résultats définitifs : soldat avec niveau d'étude élevé = voient que les communications Uni est biaisé car 1 seul point de vue. Avec communication uni ils pourraient poser des contres arguments alors qu'avec la communication bilatérale il y a directement les deux arguments
Allen (1998) et O'Keefe (1999)
les messages bilatéraux influencent davantage les attitudes que les messages unilatéraux.
exemple interdire le téléphone au volant
présenter l'autre position (Contre) => autres distractions insérer un CD dans le lecteur, se maquiller...
réfuter les arguments Contre votre position : preuve de la responsabilité du téléphone au volant = beaucoup d'accidents
présenter votre position (POUR) => sms ou appel ou main libre = distraction dangereuse au volant
qualité VS quantité
Petty & Cacioppo (1984)
VI1 : faibles ou fortes implications des sujets. VI2 : 3 ou 9 arguments. VI3 : faibles ou fortes qualité des arguments
Résultats : sujets faiblement impliqués = + persuadés avec 9 arguments (quelle que soit la qualité).
sujets fortement impliqués = influencés par la qualité et la quantité.
davantage persuadé lorsque le nombre d'arguments forts augmente
moins persuadés lorsque le nombre d'arguments faibles augmente.
message en faveur de l'argumentation des frais universitaires
plus grand changement d'attitude lorsque le texte contient des arguments forts que faibles.