Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ТОРГОВЛЯ (это обмен товара на деньги или наоборот. Процесс обмена товара…

- - - - При активных продажах связь устанавливается со стороны продавца или менеджера, который заинтересован в продаже товара либо услуги.
    - - При пассивных продажах связь устанавливает покупатель, который заинтересован в приобретении товара либо услуги.
  - - - продажи, в ходе которых происходит прямое взаимодействие продавца с покупателем. Данный вид является наиболее распространенным, поэтому подавляющее большинство тренингов ориентировано именно на личные продажи. (Следует также отметить, что личные продажи, в свою очередь, подразделяются на несколько типов: основанные на стимуляции отклика, на управлении состоянием психики, на решении проблемы и на удовлетворении потребностей. Кроме того, к категории личных продаж относятся и консультативные продажи.)
    - - продажи, в ходе которых продавец напрямую не контактирует с покупателем. К этому виду относят продажи с помощью интернет-сайтов, автоматов, пунктов самообслуживания и т. д.
  - - - ориентированы на конечного потребителя продукции, самостоятельно потребляющего товары или пользующегося услугами
    - - реализуются с помощью посредников, которые занимаются дальнейшей перепродажей продукции.
  - - - продажи, для осуществления которых требуется минимальное количество контактов между продавцом и покупателем.
    - - продажи, процесс осуществления которых состоит из нескольких этапов, таких как обдумывание, обсуждение, принятие решений. Данный вид продаж занимает больше времени и предполагает возможность привлечения третьих лиц.
    - - продажи, процесс осуществления которых распределен поэтапно между различными специалистами. Например, сотрудник кол-центра занимается обзвоном клиентов, продавец встречается с покупателем, специалисты подготавливают товар, кассир получает оплату, транспортный отдел отвечает за доставку товара покупателю.
  - - - сделки совершаются между юрлицами
    - - сделки между бизнесменом и потребителем
    - - Продавцы в сфере B2G имеют дело с госзаказами
  - - - Оптовые продажи характеризуются крупными партиями товаров. За счет этого возможна более низкая наценка, поскольку товарооборот и охват рынка более высокие.
        В большинстве случаев оптовые продажи осуществляются через посредников. Поэтому следует внимательно относиться к соблюдению баланса между собственными интересами и интересами партнеров.
        Характерные особенности оптовых продаж:
        1.более широкий охват
        2.низкие сбытовые расходы
        3.менее близкий контакт с покупателем
        4.значительное влияние стоимости на спрос
    - - Розничные продажи характеризуются маленьким количеством товаров в сделках, как правило, они реализуются поштучно. Данное условие определяет и другие отличительные черты видов розничных продаж: достаточно высокая наценка, небольшой оборот, ограничения в охвате рынка.
        При организации розничных продаж следует уделять внимание улучшению не только качественных характеристик товара, но и уровню сервиса.
        Характерные особенности розничных продаж:
        1.близкий контакт с покупателем
        2.высокая маржа
        3.значительные расходы на организацию сети розничных продаж
        4.ограниченный охват
  - - - Процесс конвейерных продаж строится по особой схеме с применением специального подхода. В его основе лежит такой принцип: организовывать процесс продаж необходимо так, чтобы работа отдела сбыта компании была похожа на конвейер. Процесс продаж делится на отдельные этапы, за каждый из которых ответственным является отдельный специалист.
        Например, есть сотрудник, занимающийся обзвоном клиентов и передачей теплого контакта менеджеру либо назначением встречи с менеджером, который в свою очередь начинает непосредственно работать с покупателем и т. д. Стоит отметить, что на принципе конвейерных продаж базируются инфопродажи, которые используются в РФ для реализации товаров и услуг через интернет.
    - - Смысл двухтактовых продаж заключается в участии в процедуре двух специалистов – менеджера по продажам и технического специалиста, который обсуждает с покупателем специфические технические особенности. Этот относительно новый вид продаж применяется в основном для реализации оборудования, в промышленности и сфере IT. Обычно на эффективность двухтактовых продаж влияют нюансы организации коммерческого отдела и бизнес-процессов внутри организации.
    - - Коробочные продажи предполагают использование в работе комплекса методик сбыта, который может быть приобретен и внедрен в собственный бизнес. Такой комплекс является пакетом документации, в которой описана система продаж, являющая универсальной и подходящей в любой ситуации на любом рынке товаров.
  - - - Это продажи,когда клиент уже знает,что он хочет купить и обращается к продавцу за оформлением заказа.
        К таким продажам относится реализация относительно «простых» товаров и услуг, зачастую это типовые или пакетные предложения.
        Например: продажи шаблонных сайтов-визиток,продажи в интернет-магазине,заказ кредитных карт и т.д.
        На что обращать внимание при транзакционных продажах:
        1.массовое привлечение потенциальных клиентов
        2.отлаженный и быстрый процесс продажи и доставки товара или оказания услуги
        3.простой скрипт для интервью с клиентом, продающей презентацией товара и обработкой типовых возражений (главный акцент - на отстройка от предложений конкурентов)
        4.продажи дополнительных услуг и более дорогих вариантов
        При транзакционных продажах очень развитые коммуникативные и переговорные навыки от продавцов не требуются, достаточно базового уровня, зато соблюдение алгоритмов обслуживания клиентов обязательно.
    - - Это продажи,когда клиенту нужна дополнительная помощь или информации в ходе покупки.Клиент не до конца определился со своим решением и в этом случае ценность продавца в том,что он владеет "предметными" знаниями о продукте.
        Например: продажи индивидуальных решений с кастомизацией под клиента, а также почти все продажи на большие чеки и сложного технического оборудования.
        На что обращать внимание при консультационных продажах:
        1.профессиональные знания продавцов о товаре или услугах, рынке, конкурентам и технологиях.
        2.навыки переговоров на уровне выше среднего.
        3.умение работать с профессиональными и непрофессиональными клиентами
        4.понимание и умение работать с закупочным центром.
        В случае консультационных продаж личные навыки продавца выходит на первый план: от того, насколько успешно он ведет переговоры и умеет убеждать, напрямую зависят результаты работы и коммерческого успеха компании.
    - - Это продажи,когда клиент покупает продукт,который существенно повлияет или может повлиять на его бизнес.
        Например: продажа станков заводу, на котором будут производить продукцию, выпуском которой предприятие ранее не занималось.
        На что обращать внимание при стратегических продажах:
        1.высокий профессионализм продажников
        2.глубокое понимание бизнеса клиента, бизнес-процессов и особенностей внедрения.
        3.умение вести длинные сделки
        4.обеспечение и сопровождение клиента после продажи
        В стратегических продажах важно участие первых лиц компании, или, как минимум руководителя отдела продаж. В этом случае вероятность успешного завершения переговоров с клиентами многократно повышается.
- - - - продукты питания;
      - изделия и материалы;
      - товары для дома;
      - текстиль и одежда;
      - металлы и сплавы;
      - приборы и инструменты и др.
      - Товары можно делить на типы и по другим основаниям
        
        По назначению:
        1.Потребительские
        2.Промышленные
        
        По сроку использования:
        1.одноразовые
        2.быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия)
        3.длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель)
        
        По частоте потребности в товаре
        1.повседневного спроса (например, хлеб);
        2.периодического спроса («модные», дефицитные товары);
        3.предварительного спроса (бытовая техника);
        4.ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
        5.сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
        
        По взаимозаменяемости:
        1.заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
        2.комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
        3.не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.
  - - - Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
      - В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
      - Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
      - Приобретение услуги не дает права собственности.
      - Услуга не может быть выражена в вещественной форме.
    - - производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
      - потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
      - информационные;
      - социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
      - деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).