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CHAP 4: METTRE EN OEUVRE UNE DEMARCHE DE PROSPECTION - Coggle Diagram
CHAP 4: METTRE EN OEUVRE UNE DEMARCHE DE PROSPECTION
:star:
élaborer un plan de prospection
def:
ensemble des actions à une entreprise de transformer des clients potentiels en client effectif
objectifs:
conquérir des nouveaux clients
ciblage
: identifier les clients potentiels que l'entreprise souhaite atteindre
trouver des prospects:
le commercial peut acheter des fichiers clients, louer, utiliser internet pour se faire un nouveau fichier, et les recommandations
organiser et qualifier le fichier prospects:
regrouper informations importantes en utilisant excel, access, GRC
choisir méthodes d'approche:
e-mailling, téléphone, terrain, salons, inbound marketing, RS pro
classifier les prospects:
suspects, prospects froids, prospects tièdes, prospects chauds, prospects stratégiques
:star:
par téléphone
il faut élaborer un guide d'entretien téléphonique
il faut respecter le plan: contact, raison de l'appel, objet de l'appel, conclusion
:star:
par e-mail
cibler les destinataires: important, partir d'une base de données
objet du message: doit inciter le destinataire à ouvrir le mail, clair, concis
le contenu: il faut personnaliser le message, proposer une offre claire, inciter à l'action
le mail doit etre court, pour tous les formats
:star:
les objections
anticiper: il faut créer un plan de réponse aux objections
il faut passer les barrages: en etant courtois et souriant, prévoir de ne pas avoir la bonne personne directement
repondre aux objections: toujours aller dans le sens du prospect: faire préciser le contenu ou transformer l'objection en opportunité
vérifier que le prospect a obtenu la réponse
adapter son comportement: rester professionnel: rester courtois et calme, ne pas couper la parole, répondre de manière polie
:star:
plan de tournée
le potentiel de visites: évaluer durée de visite et le nombre de visites possibles
établir un itinéraire: établir un planning en fonction des visites à réaliser: il faut s'aider du CRM