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Mettre en œuvre une démarche de prospection - Coggle Diagram
Mettre en œuvre une démarche de prospection
ÉLABORER UN PLAN DE PROSPECTION
Définir les objectifs de la prospection
, conquérir de nouveaux clients
Identifier les cibles:
le ciblage consiste à identifier les clients potentiels.
Exemple: Critères de ciblage en B to B/ B to C (critères démographique, zone géographique)
Trouver des prospects:
le commerciale dispose de plusieurs solutions pour alimenter un fichier prospect. Exemple: Acheter ou louer un fichier/ Créer un fichier
Organiser et qualifier le fichier prospects
: Créer un fichier Excel ou sur un logiciel CRM
Choisir les méthodes d'approche
: Techniques de prospection: - l'emailing, -la prospection téléphonique, -la prospection terrain, - la participation à des salons professionnels, - marketing entrant, -les réseaux sociaux professionnels
Classifier les prospects
: Suspects/ Prospects froids/ Prospects chauds/ Prospects stratégiques
CONCEVOIR UN E-MAILING DE PROSPECTION COMMERCIALE
Cibler les destinataires:
identifier les prospects qui seront sensibles à l'offre proposée afin d'éviter de les importuner inutilement.
Définir l'objet du message
:
Rédiger le contenu du message
: -Sur le fond, personnaliser le message, proposer une offre claire, inciter à l'action; - Sur la forme, le mail doit être court
CONSTRUIRE UN GUIDE D'ENTRETIEN TELEPHONIQUE DE PROSPECTION
Description des étapes/ Schéma du guide d'entretien téléphonique
Contact/ Raison de l'appel/ Objet de l'appel/ Conclusion
PRÉPARER UN PLAN DE RÉPONSE AUX OBJECTIONS
Anticiper les barrages et les objections
Passer les barrages
Répondre aux objections
Vérifier l'adhésion du prospect
Adapter son comportement
ELABORER UN PLAN DE TOURNÉE
Estimer le potentiel de visites
Déterminer le temps disponible consacré aux visites par an
"" consacré aux visites par jour
Estimer la durée moyenne d'une visite
Etablir un linéaire
Méthodes: - Tournée en marguerite, -Tournée en spirale, -Tournée en zigzag
Principes
Schéma