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Mettre en oeuvre une démarche de prospection : - Coggle Diagram
Mettre en oeuvre une démarche de prospection :
Définir les objections de la prospection
Identifier les cibles : en B to C : critères démographiques, géographiques, socio-économique, centres d'intérêt.
En B to B : zone géographique, secteur d'activité..., effectif de l'entreprise, chiffre d'affaires.
Trouver les prospects
acheter ou louer un fichier : acheter un fichier prospects, louer un fichier prospects.
Créér un fichier : susciter des contacts sur le web, utiliser les réseaux sociaux, utiliser les moteurs ou annuaires de recherche, obtenir des recommandations.
Organiser et qualifier le fichier prospects
Choisir les méthodes d'approche
L'e-mailing, la prospection téléphonique, prospection terrain, participation à des salons pro, marketing entrant, réseaux sociaux pro.
Classifier les prospects
suspects, prospects froids, prospects tièdes, prospects chauds, prospects stratégiques.
cibler les destinataires
Définir l'objet du message
Rédiger le contenu du message
Sur le fond : personnaliser le msg, proposer une offre clair, inciter à l'action.
Sur la forme
construire un guide: description des étapes : contact, raison d'appel, objet de l'appel, conclusion.
Anticiper les barrages et les prospections: barrages/ réponses, objections/ réponses.
Passer les barrages / répondre aux objections/ vérifier l'adhésion du prospect / adapter son comportement.
Un plan de tournée : estimer le potentiel de visites : determiner le temps disponible consacré aux visites par an, par jour, estimer la durée moyenne d'une visite.
Établir un itinéraire : méthode : tournée en marguerite, en spirale, en zigzag.