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NEGOCIACIÓN (MARCS) - Coggle Diagram

- - - - exitoso: favorable para ambas partes
      - satisfacer a ambas partes
      - justo y equitativo, visto objetivamente (no engaño, ni estafa)
      - fortalezca la relación (largo plazo)
- - - - precio de mercado
      - costo (beneficio-ganancia)
      - tradición
      - reciprocidad (conceder: ambas partes)
      - evaluación de un tercero objetivo
      - opinión de un experto, encuestas
      - lo que la ley dispone
- - - - informarse
      - prepararse
        
        estrategias claras
        
        posibles respuestas a las amenazas
      - identificar fortalezas y debilidades
- - - - N. duros
        
        experimentado, frío, distante, impersonal, inconmobible, le gusta la confrontación, busca el conflicto, tiende a ser dominante, quiere ganar siempre, impone su posición, gana a corto plazo, pero pierde a largo plazo
      - N. blandos
        
        figura amistosa, inexperto, evitativo del conflicto (no se debe evitar, sino gestionar y resolver), tendencia a ceder, suele perder, no tiene posición clara, no da a conocer sus intereses, no tiene convicción
      - Ideal (Harvard)
        
        ambas partes favorecidas, incluso con más beneficios de los que esperaban (concediento, no cediendo) ganar-ganar
        
        atacar al problema, no a la persona
      - características
        
        gran comunicador
        
        entusiasta
        
        persuasivo
        
        muy observador
        
        psicólogo
        
        sociable
        
        honesto
        
        acepta el riesgo
        
        creativo
        
        paciente
        
        respetuoso
        
        profesional
        
        firme, sólido
        
        autoconfianza
        
        ágil
        
        resolutivo
- - - - Negociación progresiva (estrechar lazos)
      - Negociación inmediata (al grano)
    - - aislada
      - puntual
- - - - se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte
      - Ej.
        
        Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria
        
        Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso
        
        Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante
        
        Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral
    - - pueden deteriorar gravemente la relación personal, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario
      - Ej.
        
        Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
        
        Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
        
        Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente
        
        Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
        
        Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda
        
        Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
        
        Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
        
        Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
        
        Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.