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2 types de négociation - Coggle Diagram
2 types de négociation
Distributive
Fondée sur des positions
Dans le but de battre l'adversaire
Position extrême
Gagnant- Perdant
Négociation sur un seul enjeux
Obtenir le maximum
Caractéristiques
Les parties ne se connaissent pas
Négociation sur un nombre limité de points et enjeux
Peu probable de travailler ensemble dans l'avenir
Tactiques et techniques
Fixer des limites dès le début de la négociation
Diviser la différence
Couper la poire en deux de la différence
Feindre pour dissimuler le résultat final qu'il souhaite obtenir et ses vrais intérêts
Se retirer de la table de négociation
Bluffer
Ultimatum
A prendre ou à laisser
Faire des concessions trompeuses
Utiliser des objectifs moins importants pour atteindre les objectifs qu'on veut
Dire " vous devrez faire une meilleure offre que ça"
Intégrale
Fondée sur des intérêts mutuels
Création de gains mutuels
Coopérer
Entente gagnant-gagnant
Caractéristiques
Les parties se connaissent
Retravailleront probablement ensemble dans l'avenir
Tactiques et techniques
Marchandage
Obtenir la priorité principale
Echange ouvert de renseignement
aider les autres pour des intérêts sous-jacents, objectifs et priorités
Critères objectifs
Entente équitable
Agrandir le gâteau
Créer de la valeur
Les deux parties sont gagnantes
Mettre l'accent sur les intérêts et non sur les positions