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Négociation - Coggle Diagram
Négociation
Types de négociation
La négociation distributive
Quoi? Où? Qui? Résultat?
Marchandage
Marché public
Positionnement extrêmes
"Gagnant-perdant"
Caractéristiques
Parties
Ne se connaissent pas
Ne travaillerons pas ensemble plus tard
Négociation ave un nombres limitée de points
Tactiques
Fixer des limites dès le début de la négo
Le négociateur fixe une marge
Feindre
Induit l'autre partie en erreur
Met l'accent sur des objectifs ou intérêt pas les plus importants
Dissimuler les résultats et vrais intérêts
Faire des concessions trompeuses
Concessions de moins en moins grandes au rapprochement du résultat final
Induire l'autre partie en erreur
Accepter de conclure une entente pour ne pas perdre le marché
Diviser la différence
Impression que l'entente est "équitable"
Ultimatum
Dernière offre
Se retirer de la table des négo
Se reculer pour voir si cela motive l'autre partie
Bluff
"Vous devez faire une meilleure offre que ça"
Présumer que la personne fait une offre excessif
Recentrer la négo sur un point plus près du résultat
La négociation intégrative
Qui? Quoi? Pourquoi? Résultat?
Maximiser les gains mutuelles
"Gagnant-gagnant"
Travailler ensemble
Caractéristiques
2 enjeux ou plus
Parties
Se connaissent
Devront surement re-travailler ensemble
Tactiques
Mettre l'accent sur les intérêts et non sur les positions
"Pourqoi?"
Trouver une solution et intérêts sous-jacents
Agrandir le gateau
Créer de la valeur
Solution de rechange satisfaisante
Echange ouvert de renseignements
Divulgation volontaire et franche de renseignements
Marchandage
Une série d'échanges
Critères objectifs
Fondé pour une conclusion "équitable
Style de négociation
Coopératif
"Travailler avec"
Déterminer quels sont les intérêts des 2 parties
Première offre raisonnable
Bonne foi
Concessions mutuelles
Equitable et juste
Compétitif
Demandes élevées
"battre" l'adversaire
Menaces
Peu de concessions