Venda a intermediaris, empreses i organitzacions
El venedor
Evolucionat molt al llarg de la història
Ajuda a trobar el producte que ompli les nostres necessitats.
La venda personal
Principals tasques del venedor
Aclarir dubtes
Mirar per la correcta entrega de la mercadería
Aconsellar al client
Complir els plaços d'entrega
Dirigir la compra
Argumentar la venda
Tipus de venedors
Venedor d’autovenda
Venedor a industrials
Representants o agents comercials
Venedor a majoristes
Venedor de producte
Venedor a detallistes
Venedor de ruta
Venedor de bens de consum duraders
Venedor minorista
Venedor de serveis
assignada una zona geogràfica concreta,
Distribuïdor físic limita a entregar el
producte i a cobrar.
Venedor itinerant: Visita a productors, majoristes i
minoristes i s’encarrega de rebre les comandes.
especialitzat en un o pocs productes.
clients repartits en un territori molt ample
representant es un col·laborador independent de
l’empresari.
contracte mercantil
click to edit
Obligaciones del empresario
proporcionar la información necesaria
avisar de todos los cambios
entregar la documentación referente a la mercancia
liquidar las comisiones
actuar forma leal
Obligaciones del agente comercial
concluir las operaciones
informar de todo al empresario
defender intereses del empresario
obedecer y cumplir con las instrucciones
click to edit
vendre qualsevol quantitat del
producte.
es vendre a caps de compra i de vegades a
directius tècnics.
el venedor té zones petites
però amb un nombre alt de clients.
visitar botigues, supermercats i magatzems.
visitar botigues, supermercats i magatzems.
Empleats d’establiments comercials.
productes intangibles per tant el venedor ha
de crear una representació física dels mateixos.
Perfil del venedor profesional
càracter
morals
mentals
profesionals
Qullitats físiques
apariència física
Tó de veu, expresions i gestos cuidats.
Claredat i facilitat de paraula.
Amabilitat, simpatía, cordialitat, responsabilitat...
Honradesa i formalitat.
La paraula del venedor ha de valer.
Coneixement de la empresa, elproducte, la competència i
els clients
Coneixements d'un venedor
Formació acadèmica
marquèting, tecniques de venda,
ofimàtica, idiomes i en alguns casos científics o tècnics.
Coneixements de la empresa i del producte:
productes industrials
productes de consum
serveis
El manual del venedor
Informació comercial: fitxes de clients, comandes, descomptes...
Aspectes sobre la venda: tancaments, seguiments, tactiques...
Informació externa: mercat, competència, clients...
Aspectes de marquèting: flyers, mostres...
Informació interna: organització, historia, política, objectius..
Formació del venedor
Formació a càrrec de l’empresa: coneixements,
professionals, producte, empresa...La formació motiva.
Formació pràctica: vendes tutoritzades, seguiment del nou
treballador…
Formació complementària: conferències, cursos, revistes
especialitzades, diaris…
Formació acadèmica: tècniques de venda, àrea comercial,
idiomes…
Sistemes de remuneració dels venedors
Remuneració fixa: cobrament d’un sou fixe
Remuneració fixa més variable (o mixta): cobrar una quantitat fixa i altra variable.
Remuneració variable: pagar al venedor
mitjançant una comissió en percentatge
Motivació dels venedors
Automotivació del venedor: El desig de ser algo més, de
tenir necessitats més elevades.
Factors motivadors de l’empresa:reconeixement per part
de l’empresa.