Venda a intermediaris, empreses i organitzacions

El venedor

Evolucionat molt al llarg de la història

Ajuda a trobar el producte que ompli les nostres necessitats.

La venda personal

Principals tasques del venedor

Aclarir dubtes

Mirar per la correcta entrega de la mercadería

Aconsellar al client

Complir els plaços d'entrega

Dirigir la compra

Argumentar la venda

Tipus de venedors

Venedor d’autovenda

Venedor a industrials

Representants o agents comercials

Venedor a majoristes

Venedor de producte

Venedor a detallistes

Venedor de ruta

Venedor de bens de consum duraders

Venedor minorista

Venedor de serveis

assignada una zona geogràfica concreta,

Distribuïdor físic limita a entregar el
producte i a cobrar.

Venedor itinerant: Visita a productors, majoristes i
minoristes i s’encarrega de rebre les comandes.

especialitzat en un o pocs productes.

clients repartits en un territori molt ample

representant es un col·laborador independent de
l’empresari.

contracte mercantil

click to edit

Obligaciones del empresario

proporcionar la información necesaria

avisar de todos los cambios

entregar la documentación referente a la mercancia

liquidar las comisiones

actuar forma leal

Obligaciones del agente comercial

concluir las operaciones

informar de todo al empresario

defender intereses del empresario

obedecer y cumplir con las instrucciones

click to edit

vendre qualsevol quantitat del
producte.

es vendre a caps de compra i de vegades a
directius tècnics.

el venedor té zones petites
però amb un nombre alt de clients.

visitar botigues, supermercats i magatzems.

visitar botigues, supermercats i magatzems.

Empleats d’establiments comercials.

productes intangibles per tant el venedor ha
de crear una representació física dels mateixos.

Perfil del venedor profesional

càracter

morals

mentals

profesionals

Qullitats físiques

apariència física

Tó de veu, expresions i gestos cuidats.

Claredat i facilitat de paraula.

Amabilitat, simpatía, cordialitat, responsabilitat...

Honradesa i formalitat.

La paraula del venedor ha de valer.

Coneixement de la empresa, elproducte, la competència i
els clients

Coneixements d'un venedor

Formació acadèmica

marquèting, tecniques de venda,
ofimàtica, idiomes i en alguns casos científics o tècnics.

Coneixements de la empresa i del producte:

productes industrials

productes de consum

serveis

El manual del venedor

Informació comercial: fitxes de clients, comandes, descomptes...

Aspectes sobre la venda: tancaments, seguiments, tactiques...

Informació externa: mercat, competència, clients...

Aspectes de marquèting: flyers, mostres...

Informació interna: organització, historia, política, objectius..

Formació del venedor

Formació a càrrec de l’empresa: coneixements,
professionals, producte, empresa...La formació motiva.

Formació pràctica: vendes tutoritzades, seguiment del nou
treballador…

Formació complementària: conferències, cursos, revistes
especialitzades, diaris…

Formació acadèmica: tècniques de venda, àrea comercial,
idiomes…

Sistemes de remuneració dels venedors

Remuneració fixa: cobrament d’un sou fixe

Remuneració fixa més variable (o mixta): cobrar una quantitat fixa i altra variable.

Remuneració variable: pagar al venedor
mitjançant una comissió en percentatge

Motivació dels venedors

Automotivació del venedor: El desig de ser algo més, de
tenir necessitats més elevades.

Factors motivadors de l’empresa:reconeixement per part
de l’empresa.