¿ES IMPORTANTE LA PERSUASIÓN?
A lo largo del siglo pasado, la persuasión se ha convertido en un elemento clave en campos como la economía, política, publicidad y ámbito militar. Un aspecto estudiado a fondo por la Psicología social dada su influencia con otros procesos como la influencia social, las actitudes y la comunicación (Hovland, Janis, y Kelly, 1953).
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a) El modelo heurístico – sistemático de Chaiken. Destaca cómo en numerosas ocasiones somos persuadidos sin darnos cuenta, esto es,
sin haber reflexionado sobre los pros y contras y tras ello haber tomado una decisión.
b) El modelo de probabilidad de elaboración de Petty y Cacioppo. Aúna conceptos de enfoques anteriores
y nos propone que cuando recibimos un mensaje podemos aceptarlo o no, por medio de dos estrategias:
- Ruta central: cuando analizamos detenidamente las características de lo que se nos presenta,
evaluando las consecuencias y poniéndolo en común con los conocimientos previos.
- Ruta periférica: la mayoría de las ocasiones estamos ocupados o no tomamos el tiempo necesario para reflexionar un mensaje de manera completa.
De este modo nos enfocamos en aquellos indicios que no nos hagan pensar demasiado y aceptamos sin ser del todo conscientes.
CONCLUSIÓN
La persuasión es un proceso de influencia social sobre el otro, un proceso que, como hemos visto, está a la orden del día. Tratamos de influir en los demás, en sus opciones, sus discursos, sus ideas … Todo lo que nos rodea tiene que ver con la comunicación y el manejo de la información que emitimos y recibimos. Es por esto que ser conscientes de las técnicas persuasivas es fundamental para tener un mayor control sobre nuestro tipo de comunicación y el de los demás.