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Techniques de vente - Coggle Diagram
Techniques de vente
Préparation
Déterminer le type de client (L’Analytique, le Fonceur, l’Aimable et l’Expressif)
Construire ses argumentaires
Préparer le dossier de négociation
Préparer le traitement des objections les plus courantes
Préparer la mallette du vendeur
Construire un plan de recherche des besoins
Préparer ses supports visuels d'aide à la vente
CONVAINCRE
Reformuler
Echo, Miroir, Résumé, Clarification
Argumenter
Tableau croisé SONCAS/CAP
Traiter les objections
Oui mais, écran, appui, compensation, boomerang, témoignage, questionnement, affaiblissement, reformulation interrogative, silence
Présenter le prix
Techniques + - / x
CONCRETISER
Conclure
Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux
Utiliser une technique de conclusion (l'alternative, la conclusion directe, l'anticipation ou peau de l'ours, la bobine, l'appât, le bilan, le regret, l'invitation directe, la dernière objection, la méthode colombo)
Prendre congé
Féliciter et remercier le client, rester à disposition, envisager un RDV
Fidéliser
Ventes additionnelles
Ventes complémentaires, supplémentaires, services supplémentaires
CONNAITRE
Prise de contact
Règle des 4X20,
Profil client (L’Analytique, le Fonceur, l’Aimable et l’Expressif)
Besoins (Pyramide de Malsow)
Mobiles (SONCAS)
Motivations (hédoniste, oblative, auto-expression)
Prospecter
Technique utilisée en amont
Découvrir
Technique de questionnement (ouverte, fermée, alternative, ricochet)
Plan de découverte, technique de l'entonnoir (Question ouverte, approfondissement, reformulation, identification du besoin)
Après vente
Reporting CRM
Analyse des ventes
Analyse de la satisfaction client