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Chapitre 11 : Prise de contact et accroche image DECISIVE - Coggle Diagram
Chapitre 11 : Prise de contact et accroche
DECISIVE
Les objectifs de la prise de contact
A
La création d'un climat de confiance
B
L'amorce de la découverte
Pouvoir rapidement se lancer dans la découverte des besoins du client pour éviter de perdre du temps
La réussite des premiers instants
A
L'installation de la relation
- Les premières minutes
physiquement calme et disponible
B
La règle des 4*20
20 premières secondes
20 premiers gestes
20 premiers mots
20 cm du visage
C
La fixation des rôles
Le commercial se présente en déclinant son identité et sa fonction au sein de l'entreprise qu'il représente
D
La nécessité de faire naître l'intérêt
D1
La technique de l'historique
Utiliser lorsqu'un premier contact à déjà eu lieu
Rappeler que l'occasion contribue à créer un climat de confiance
D2
La technique de l'avantage général
Est à privilégier si le vendeur rencontre le prospect pour la 1ère fois sans avoir pris de rdv
Permet d'éveiller sa curiosité en lui posant une question entraînant une réponse positive
Permet de faire connaissance, répondre à une demande ou présenter un nouveau produit
E
La mobilisation de l'attention
Le vendeur décline rapidement la compétence de l'entreprise représentée et précise le but de l'entretien pour mobiliser l'intérêt du prospect
F
L'observation
Se montrer curieux, tout en restant discret. Il observe afin de cibler un client potentiel
