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Planeación de la entrevista de ventas, Jorge Alejandro Yeh Moo 62676 -…
Planeación de la entrevista de ventas
¿Por qué planear la entrevista de ventas?
La planeación correcta les ayuda a cumplir con eficiencia y eficacia sus objetivos de las entrevistas.
Proceso de planeación
Reunir información sobre el prospecto y su empresa, reunir objetivos de la entrevista y concertar una cita
El prospecto o cliente como individuo
Personales, actitudes, relaciones, estilos y evaluación de productos y servicios
Organización del prospecto del cliente
Demografía, clientes del prospecto, competidores del prospecto, pautas históricas de compra, situación actual de compra, personas que intervienen en la decisión de compra
Asuntos de privacidad
Limitan la información que una empresa puede usar o compartir con otros.
Fuentes de información
Vendedores no competidores
Recursos dentro de su empresa
Internet
Fuentes tradicionales secundarias
Criterios para establecer objetivos específicos
Todos los objetivos deben ser específicos, realistas y mensurables; todos los objetivos deben ser realistas.
Establecimiento de objetivos en entrevistas múltiples
El vendedor puede desarrollar una estrategia detallada para el prospecto del cliente
También los compradores pueden establecer metas
Concertación de entrevistas por teléfono
Los vendedores deben usar el teléfono en forma correcta y efectiva
Concertación de una cita
Las citas designan al vendedor
Se usan distintos métodos de contacto por referentes clientes
Jorge Alejandro Yeh Moo 62676
