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Chapitre 12 : La découverte du client image - Coggle Diagram
Chapitre 12 : La découverte du client
Les objectifs de la découverte
Découvrir les besoins du clients
-Connaître le client et ressentir ses motivations
Le "faire parler"
A
La découverte de l'acheteur
Découverte technique des attentes et besoins
Répondre à la question :
Quoi lui proposer
:question:
B
La découverte de la personnalité de l'acheteur
Répondre à la question :
Comment lui proposer
:question:
Les bonnes questions aux bons moments
A
Les questions ouvertes
Objectifs
- Faire parler
- Mettre en confiance
- Obtenir des infos importante
- Relancer un dialogue
- Permet de s'exprimer
B
Les questions fermées
Sert à obtenir des réponses précise
Oui / Non
C
Les questions alternatives
- Oriente le dialogue
- Facilite la conclusion
- Propose un choix
D
Les questions en retour
- Renvoie la question à l'interlocuteur pour approfondir un point !
E
Les ballons d'essai
-émettre une hypothèse sur une motivation afin de vérifier la pertinence
F
Les questions relais
- Aide à faire compléter une réponse qui mérite un développement
Que voulez-vous dire par ...:question:
G
Les questions de contrôle
Si je vous suis bien ... :question:
Donc, pour vous ... :question:
Le plan de découverte
A
Que fait-il :question:
-Découvrir le présent du prospect (sa fonction, son rôle, ...)
Découvrir ses motifs d'insatisfaction actuels
B
Qui est-il :question:
- Découvrir la psychologie du prospect
- Eviter les préjugées, la routine, ..
La typologie du prospect
A
La compréhension de sa problématique
B
La compréhension de ses motivations d'achat
La pratique de l'écoute active
A
Une réelle écoute
-mobiliser tt son attention pour observer et chercher à comprendre
B
Une prise de notes
- Relever les points important
C
L'empathie
- Se mettre à la place du prospect
La reformulation
A
La "reformulation-déductive"
fait progresser la découverte
B
La "reformulation- résumé"
- permet de clore un sujet pour en aborder un autre
C
La "reformulation active"
-verrouille les points développer : si je comprend bien, vous voulez ...
Réaliser une synthèse orienté vers la solution
