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NEUROVENTAS Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador...y el…
NEUROVENTAS
Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador...y el vendedor
NEUROVENTA EN LA PRACTICA
El principal factor de diferenciación de la neuroventa es el conocimiento sobre el cerebro y su funcionamiento
CEREBRO
El cerebro es el órgano que alberga las células y las estructuras imprescindibles para que podamos percibir, aprender, memorizar, razonar, planificar, sentir, movernos e interactuar con el mundo que nos rodea.
FUNCIONES
La principal función del cerebro es mantenernos vivos.
A través de los sentidos, percibe la información que llega desde el medio ambiente en el que vivimos y genera respuestas químicas y físicas que se convierten en pensamientos, aprendizajes, recuerdos, movimientos y acciones.
MOTORAS
INTEGRADORAS
SENSITIVAS
NEURONAS ESPEJO
Vía de conexión rápida con el cerebro del comprador
Las espejo son un tipo particular de neuronas cuyas funciones se estudian intensamente debido a su rol de aprendizaje, la imitación y la vida social.
El sistema de neuronas espejo tiene un rol fundamental en las entrevistas de ventas, ya que está formado por dos áreas cerebrales que comparten una característica única: ambas están activas cuando se lleva a cabo una acción o cuando se observa a otra persona ejecutarla.
En síntesis: Cuando un vendedor logra liderar el sistema espejo de su cliente, la venta está prácticamente asegurada.
Para que ello sea posible, debe estar interiormente convencido sobre los beneficios que proporciona su producto o servicio.
NEURONAS, REDES Y CONEXIONES
Arquitectura Cerebral
Las principales arquitectas de nuestro cerebro son las neuronas, que se ocupan de recibir y transmitir información a medida que son estimuladas.
EL CEREBRO POR DENTRO
PRINCIPALES ESTRUCTURAS
Lóbulo Occipital
Lóbulo Temporal
Lóbulo Frontal
Lóbulo Pariental
CEREBRO REPTIL AL CEREBRO PASANTE
PEQUEÑO CEREBRO
EL CLIENTE, CEREBRO IZQUIERDO, CEREBRO DERECHO
El lóbulo frontal derecho
Es más extenso y tiene más
protuberancia que el frontal izquierdo
En el cerebro femenino los lóbulos frontales
Poseen mayor densidad celular que el masculino
Ambos hemisferios se denomina cuerpo
calloso que actúa un puente de comunicación
ESPECIALISACION Y DIFERENCIAS
El hemisferio derecho coordina los.movimientos
de la mano izquierda y viceversa
En el cruce de información es el olfato
Cliente con predominio hemisferio derecho
Original
Creativo
Innovador
Le gusta discutir
Suele ser desorganizado
Cliente con predominio hemisferio izquierdo
Ordenado
Argumentos claros
Controla
Minuciosa
Organizada
EL ARTE VENDER
Nuestro cerebro decide antes que nosotros
El cerebro del cliente tomara una decisión entre 7 a 10 segundos antes de que el sea consiente de lo que ha hecho.
Los aspectos emocionales desempeñan un papel determinante durante el proceso de ventas.
En mas del 90 % de los casos, las decisiones que toma un cliente tiene origen meta consiente.
Memoria Priming
Esto incluye los beneficios del producto o servicio, el cumplimiento de lo que se promete en la estrategia de comunicaciones y todo lo que sucede en cada punto de contacto: atención telefónica, actitud del vendedor, entrega y, fundamentalmente, servicios de posventa.
El efecto priming depende de lo que haya hecho la organización para crear una relación amigable con el cliente o, a la inversa, para que no vuelva a comprarle nunca más.
Activa determinadas memorias a través de pistas en forma no consciente.
EL VENDEDOR, DESARROLLO CEREBRAL NEUROPLASTICIDAD AUTORIGIDA
El cerebro es el que apriende sienta y experimenta
MODELANDO NUESTRO CEREBRO
Neurocircuitos
Son estimulados
Se hacen fuertes también se van
debilitando porque no se utilizan
Son denominados
Neuroplasticidad Natural
Desarrollo de los Vendedores
Neuroplasticidad Autodirigida
Capacidad neurocognitivas
Emocionales y comunicacionales
Razonamiento Planificacion
Atención Memoria
Toma de Decisiones
Habilidades Visuoespaciales
Liderazgo Emocional
Comunicación Empatia
La neuroplasticidad es aquel que hace que el cerebro vaya modificando
EL PODER DEL.PENSAMIENTO EN LA ARQUITECTURA CEREBRAL
El cerebro no distingue entre lo real
por propia voluntad o involuntariamente
Activación de regiones cerebrales
Si una persona imagina el dolor en su cuerpo
Su cuerpo realmente lo experimentara
Desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida
El cerebro de un individuo será producto de lo que él aprenda, sienta y experimente a lo largo de su vida y, fundamentalmente, de lo que haga para potenciar el desarrollo de sus habilidades intelectuales, comunicativas y emocionales.