Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Mettre en œuvre une démarche de prospection - Coggle Diagram
Mettre en œuvre une démarche de prospection
Elaborer un plan de prospection
Définir les objectifs de la prospection
Diversifier sa clientèle
Combler la perte de clients
Développer un secteur géographique inexploité.
Identifier les cibles
En B to C
: critères démographiques,géographiques,socio-économiques,professionnels,centre d'intérêt...
En B to B
: zone géographique , secteur d'activité , effectif , chiffre d'affaires
Crée un fichier prospects
Acheter ou louer un fichier prospects
Susciter des contacts sur le Web
Utiliser les réseaux sociaux
Participer à des salons professionnels
Utiliser les moteurs ou annuaires de recherche
Obtenir des recommandations
Choisir les méthodes de prospection
E-mailing
Cibler les destinataires
Définir l'objet du message
Rédiger le contenu du message
Personnaliser le message
Proposer une offre claire
Inciter à l'action
Prospection téléphonique
Prospection terrain
Inbound marketing
Utilise les outils digitaux pour transformer les visiteurs de sites Web en prospects puis en clients
Réseaux sociaux
le Social selling
: consiste à utiliser les RS professionnels ( LinkedIn , Viadeo …)
Classifier les prospects
Suspects
: P ciblées qui n'ont pas encore été contactées.
Prospects froids
: P contactés n'ayant pas réagi a la sollicitation .
Prospects tièdes
: P ayant réagi favorablement mais qui n'ont pas de projet d'achat immédiat.
Prospects chauds
: P ayant réagi favorablement à l'offre et qui ont un projet d'achat immédiat
Prospects stratégiques
: P qui ne vont pas acheter les produits mais qui peuvent exercer une influence sur les achats.
Organisée une tournée
Estimer le potentiel de visites
Déterminer le temps disponible consacré aux visites par an .
Nombre de visites possibles sur l'année
= Temps disponible / Durée moyenne d'une visite
Déterminer le temps disponible consacré aux vites par jour
Nombres de visites possibles par jour
= Temps disponible / Durée moyenne d'une visite
Estimer la durée moyenne d'une visite
Etablir un itinéraire
Tournée en marguerite
Le secteurs géo est découpé en sous-secteurs centrer autour du bureau commercial
Tournée en spirale ( ou escargot)
Le commercial construit sa tournée en s'éloignant de son bureau suivant une spirale
Tournée en zigzag
Le commercial organise sa tournée en partant du client le plus éloigné . Il construit son itinéraire de retour en visant les prospects ou clients situés de part et d'autre d'un axe central .
Préparer un plan de réponse aux objections
Anticiper les barrages et les objections
Passer les barrages
Répondre aux objections
Vérifier l'adhésion du prospect
Adapter son comportement
Construire un guide d'entretien téléphonique de prospection
Etapes
Contact
Se présenter et Passer les barrages
Raison de l'appel
Object de l'appel
Conclusion