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Chapitre 10 : Préparer la vente image -> Se fait en amont de l'…
Chapitre 10 : Préparer la vente
-> Se fait en amont de l'acte de vente
La recherche d'information
A
Les recherches sur le marché
Le commercial doit avoir la VISION la + PRECISE de son marché avec : ses concurrents et leurs offres
B
Les recherches sur le produit
connaître son entreprise
ses produits ou services
maitriser les caractéristiques techniques, les conditions commerciales de vente , les prix et les délais de livraison
C
Les recherches sur le client
Identifier s'il la personne qu'il rencontre est un client ou un prospect et réunir ces info importante
D
Les recherches sur l'historique
Face au client
connaître son historique d'achat
ses éventuelles réclamations
les produits qu'il recherche habituellement
Face au prospect
Connaître l'origine du contact
-exemple : rdv suite à un salon ou un e-mailing
La fixation d'objectifs
A
Les objectifs
B
Les objectifs
C
Les objectifs
réfléchir à d'autre produits pour le client
réfléchir à d'autres clients pour le produit
nouvelle visite ?
La définition d'une stratégie de négociation
A
La stratégie de découverte
B
La stratégie d'argumentation
Les outils d'aide à la vente
A
Les outils de négociation
B
Les autres outils
La préparation
A
La préparation matérielle
B
La préparation psychologique
