Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Chapitre 10 : Préparer la vente vente - Coggle Diagram
Chapitre 10 : Préparer la vente
La recherche d'informations
Le commercial doit être curieux et chercher un maximum d'informations
Les recherches sur le marché
Le commercial doit avoir la vision la plus précise de son marché en identifiant ses principaux concurrents
Les recherches sur le produit
Le commercial doit bien connaître son entreprise (historique, positionnement ...)
Les recherches sur le client
Le commercial doit identifier si la personne qu'il rencontre est un client ou un prospect
Les recherches sur l'historique
Face à un client, le commercial doit connaître les natures des ventes, ainsi que le produit vendu ...
La fixation d'objectifs
Les objectifs quantitatifs
Il convient de définir des objectifs clairs, réalistes et de prévoir une marge de manoeuvre
Les objectifs qualitatifs
Il s'agit non seulement de réaliser un entretien de qualité à court terme mais aussi de véhiculer une bonne image de l'entreprise sur le long terme
Les objectifs alternatifs
Il faut aussi réfléchir à d'autres produits pour le client ou d'autres client pour le produit.
La définition d'une stratégie de négociation
Préparer une négociation impose aussi des concession.
On distingue la négociation intégrative ou coopérative et la négociation distributive ou conflictuelle
La stratégie de découverte
Elle est à adopter lorsqu'on dispose que de peu d'informations sur le prospect et ses projets
La stratégie d'argumentation
Sans faire l'économie de la découverte, cette stratégie est à privilégier lorsque l'on dispose déjà de nombreuses informations sur le prospect
Les outils d'aide à la vente
Les outils de négociation
Le commercial rassemble une documentation qui présente les produits afin d'informer au mieux le prospect ou le client
Les autres outils
Le commercial prépare également ses outils et moyens informatiques nomades (exemple : tablette, pc, agenda, calculatrice ...)
La préparation
Le commercial élabore son plan de vente en identifiant les différentes phases de l'entretien
La présentation matérielle
Le vendeur doit maîtriser son dossier client, qui peut comprendre la fiche client, le récapitulatif des ventes ...
La préparation psychologique
Le commercial doit aussi se préparer psychologiquement en soignant sa présentation et en ayant une attitude positive et combative
