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LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS :rocket: - Coggle Diagram
LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS :rocket:
Recopilación de información
:newspaper:
2·Bases de datos de clientes e información obtenida de la red de ventas y sugerencias de clientes
Fuerza de ventas
fuente de info
Se obtiene a partir de:
Tarjetas de puntos
Cajas de pago
Informes de ventas
Info recogida
Útil si se trabaja
Características
Confidenciales
Consulta rápida
Relevantes
Específicos
Confiables
Clasificación Datos Clientes
GENÉRICOS
Personas físicas
Nombre, apellidos, tlf, RRSS...
Empresas
Nombre, razón social, tlf, web...
SEGMENTADORES
Personas físicas
Ciudad, provincia, nivel socioeconómico, estudios...
Empresas
Ciudad, provincia, sector, tipo de empresa, personalidad del contacto...
BBDD
Más tipos
DE COMPETIDORES
DE PRODUCTOS
SOBRE MERCADOS
Tener en cuenta
Establecer reglas antes de empezar
Campo "OTROS" u "OBSERVACIONES"
Simplificar los campos
Herramientas
Tratamiento de datos
COMERCIALES
DE CLIENTES
Módulo servicios
Permite organizar temas administrativos, RRHH...
Módulo marketing
Funciones ejecución largo y corto plazo
Módulo ventas
Permite organizar proceso de venta
Recogida de datos
Tarjetas fidelización
Circuito cerrado TV
Tarjetas crédito
Cookies
Códigos de barras EAN13
Mobile Marketing research
Sistemas recogida automatizada
3·Fases del proceso de creación de nuevos productos y fase de lanzamiento :airplane:
Desarrollo del producto
Prueba del producto
Prototipos
Testers
Estudio de viabilidad
Incluir cambios
Descartar proyecto
Todo ok
Presentación interna del lanzamiento
Se presenta antes de lanzarlo al equipo
Curación de ideas
Selección mejores ideas
Comercialización
Promoción
Estudio Inv. Com. para saber cuándo lanzarlo
Generación de ideas
I+D
Brainstorming
Estudio del entorno
Evitar posible fracaso
Dar a probar el producto
Marketing Mix
Conocer el entorno
Programar acciones
Estudio de mercado
Atención al cliente
Si se fracasa
Asumir retirada y solucionar fallo para un próximo lanzamiento
1·Fuentes de información interna, externa, del
mercado, entorno, competencia y sobre el producto :desktop_computer:
Primero de todo Investigación Comercial
Nos permite :check:
¿Funcionará el producto?
Conocer a los distribuidores
Medir posible efecto publicidad
Conocer a los medios
Conocer al consumidor
Estudios sociológicos
No nos permite evitar errores pero sí minimizarlos
Técnicas obtención de información
Estudios descriptivos
Ej.
Entrevistas de grupo
Estudios causales
Ej.
Estudiar cómo afecta un buen servicio al cliente en el consumidor en cuanto a ventas
Estudios exploratorios
Ej.
Referencias bibliográficas
Clasificación fuentes de información
EXTERNAS
Info encontrada en el entorno de la empresa
macro y micro entorno
Competencia
:
Mercado
Producto
SECUNDARIAS
Ya existían previamente
INTERNAS
Info que encontramos en la propia empresa
PRIMARIAS
Creadas específicamente para la ocasión
4·Análisis de las oportunidades de mercado :eyes:
Análisis del entorno
EXTERNO
Oportunidades
:diamonds:
Conocer
Hábitos de consumo
Actitudes
Opiniones
Aceptación producto
Testear varias versiones del producto
TEST DE PRODUCTO
Test de nombre
Test de packaging
Test de concepto
Conclusiones
Rediseñar
Incorporar cambios
Amenazas
:red_flag:
INTERNO
Fortalezas
:star:
Debilidades
:warning:
Elaboración del argumentario de ventas y
presentación a la red de ventas
:spiral_note_pad:
3·Objeciones del cliente :silhouette:
¿Cuándo responder?
En el momento
Aparece la objeción y se resuelve acto seguido
Más adelante
El vendedor conoce el guion y sabe que más adelante quedará
resuelta
Antes de que la plantee el cliente
Se da la explicación de porque mi producto es más caro antes de que al cliente le de tiempo a decir algo
Nunca
No existe respuesta o solo buscan confundirnos
Tipos
FALSAS :green_cross:
Excusas
“ya tengo algo así”
Prejuicios
Idea preconcebida del cliente sobre nosotros
Evasivas
“debo consultarlo con mi mujer”
REALES :check:
Malentendidos
Cree que hay una desventaja realmente inexistente
Desventajas
Desventaja real
Dudas
No han recibido la suficiente información
Oportunidad de mejora
Si no se puede rebatir, ya sabemos en que mejorar
Objeción= interés por parte del cliente
Procurar disipar o aclarar la objeción
4·Presentación del producto a la red de ventas :explode:
Formación de la red de ventas
Exponer todos los argumentos posibles
Dar info interna; previsiones ventas, incentivos...
Prueba del producto
Entregar material
Cuanta + info mejor
Centrarse en el beneficio del cliente
Tipo de presentaciones
TRADICIONAL
Se centra en lo que
vende y en la empresa
RELEVANTE
Se centra en el problema que resuelve el producto y en el cliente
Respuestas que debe ofrecer la presentación de un nuevo producto
¿Por qué va a funcionar en cada tipo de cliente en particular?
¿Hay casos donde los beneficios pueden no ser los esperados?
¿Cómo puede cuantificar o monetizar los beneficios?
Deben impartirse técnicas de negociación y venta básicas
¿Qué necesidades satisface mejor que otros productos ya existentes y cómo se beneficia un cliente con el nuevo producto o servicio?
2·Descripción del producto :pencil2:
Debe ser:
Clara
Concisa
Concreta
Debe contener:
Ventaja competitiva
Público objetivo
Necesidades que cubre
MK Mix
Descripción básica
Otros
Claves del éxito
Cartas sobre la mesa
Muy claros
¿Qué busco?
¿Qué hay detrás de mi marca?
¿Quién soy?
Buen argumento
Demostrar nuestra política
No hay nada imposible
Si ves posibilidades hay que lanzarse
Vendiendo las reticencias
Calidad del producto
RRSS
5·Plan de formación y motivación de la red de ventas :star:
Desmotivación
Puede causar:
Cada cliente es un mundo resultaría agotador
:tired_face:
Objetivos a largo plazo sin incentivos desanima
:disappointed:
Soledad del vendedor
:frowning_face:
Objetivos poco claros
:confused:
Sistema de remuneración
Sueldo fijo
Seguridad
:smiley:
No compensa si un vendedor vende más
:confounded:
Sueldo variable
Inseguridad
:name_badge:
Ofrece incentivo
:money_with_wings:
Opción mixta
Equilibrado
:page_facing_up:
Motivación
Puede causarla el reconocimiento
Buena remuneración :moneybag:
Promoción interna :+1:
Hacerle sentir valorado :check:
Incentivos, bonus o primas :money_mouth_face:
1·Los argumentos y el argumentario de venta :spiral_note_pad:
Argumentario de venta
Exponer durante el proceso de venta las razones que llevarán al consumidor a comprar el producto.
TIPOS
Guion de venta
En llamadas comerciales
Material gráfico
Catálogos, fichas de producto...
Argumentación
En la entrevista comercial
Online
Webs, cartas de venta...
Debe incluir:
Argumentos a utilizar
Ejemplos de proceso de compra ante distintos tipos de clientes
Descripción del producto
Comparaciones
Argumentos
RACIONALES
Objetivos, basados en datos
EMOCIONALES
Vinculados a la subjetividad del consumidor
Basados en:
Explicaciones
Valores
Autoridad
deben ser:
Prácticos
Claros
Realistas
Coherentes
Motivadores
Únicos
Claves del éxito
Ventaja competitiva
Económico
Rápido
El beneficio del cliente
Argumentación muy técnica
Lenguaje gestual
Mucha gesticulación
mirando siempre al interlocutor
Tono de voz muy tranquilo
6·Venta Online :computer:
Otras estrategias
ESTRATEGIA DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Guía de ayuda
ESTRATEGIA DE SEDUCCIÓN
Contenidos que emocionen y atrapen
ESTRATEGIA DE EDUCACIÓN
Contenidos gratuitos que formen al público
ESTRETEGIA KISS
Keep It Simple Stupid
Cuánto más sencillo el proceso de compra más se logra
Publicidad Online
SEM
Opciones de búsqueda
RRSS
Efectivo si conocemos bien el target
MARKETING DE AFILIACIÓN
Pagamos a una página de buen posicionamiento para promoción
¿Cómo vender?
MEDICIÓN RESULTADOS
ASOCIAR BLOG A LA WEB
WEB ATRACTIVA
¡Cuidado con la publicidad!
ENGAÑOSA
Falsas expectativas
Cliente molesto
Denuncias :warning:
Reseñas negativas :forbidden:
SPAM
Emails masivos :email:
No deseados :no_entry:
No solicitados :red_cross:
Penalización sin autorización :red_flag:
