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Tácticas para negociar internacionalmente - Coggle Diagram
Tácticas para negociar
internacionalmente
Tipos de tácticas
Profesionales
Profesionales
Maniobras que intentan influir en
la conducta y el comportamiento
de la contraparte con el fin
de conseguir algo
Desleales
Agresivas
Tácticas directas
Sí, pero a
cambio de...
No dar nada gratis , debe ser recíproco
Demanda final
Ocurre cuando se está a punto de cerrar un acuerdo
Hacer referencia a
los competidores
Decir a los vendedores que tienen ofertas mejores
Ir al detalle
Profundizar en temas legales, técnicos y financieros
Uso de la
información
Explotarla y utilizarla de forma correcta
Apelar al prestigio
Impresionar, mostrar logros poco a poco con seguridad
Control y uso
del tiempo
Retrasos e interrupciones para ganar tiempo
Adelantarse a
las objeciones
El fin es desarmar las objeciones de la contraparte
Control y uso
del espacio
Tomar el control del espacio aceptando las
ayudas del anfitrión
Práctica habitual
Propuestas condicionales que
motiven y emocionen
Apostar alto
Iniciar la negociación con demandas altas o bajas,
creando un margen mayor de negociación
Conseguir un aliado
Conseguir simpatizantes del equipo contrario
Permite eliminar barreras con buenos argumentos
Tácticas persuasivas
Excusa del idioma
Justificar malentendidos que no son reales
Utilizar terminología especializada para confusión
El bueno y el malo
Comportamiento duro e inflexible
Se busca poner a la otra parte en una situación extrema
Actitud conciliadora
Aparentar indiferencia
Ser inmutable ante cualquier
situación y crear incertidumbre
Ser imprevisible
Desconcertar a la otra parte
Cambios en estrategia/ comportamiento
Simulación
Aparentar y fingir cosas no tan ciertas
Halagar
Alimentar el ego para mantener el control
Generar incertidumbre
Ocultar información
No tomando decisiones
Excusa de autoridad
Para no comprometerse y ganar tiempo
Deterioro de
confianza
Adoptar aire de suficiencia
Poner a la defensiva a la otra parte
Mostrarse decepcionado
Enfoque inocente
Fingir desentendimiento y ganar tiempo
Factores determinante en su elección
Variables al elegir
la táctica
Asuntos a tratar
Experiencia negociadora
Etapa del proceso negociador
Cultura
Tipo de negociación
Objetivos a alcanzar
Personalidad del negociador