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Chapitre 8 : La clientèle client - Coggle Diagram
Chapitre 8 : La clientèle
Les différents types de clients
La vente aux particuliers (B to C)
LA vente aux entreprises (B to B)
La vente à la distribution
Dans la grande distribution
La négociation se fait soit avec un acheteur en centre d'achats, soit avec un acheteur sur un point de vente
Dans le commerce de détail
Le vendeur négocie généralement avec le propriétaire du fonds
Il est important qu'il découvre ses freins et motivations
Le processus décision selon la forme d'achat
Le prescripteur
Conseille ou ordonne l'achat
Le leader
Par sa forte notoriété, sa réputation ou son statut, il va orienter le choix vers un produit
Le conseiller
Cette personne en qui l'acheteur a confiance
Le décideur
Il s'agit de la personne qui prend la décision d'acheter ou non
L'acheteur
C'est lui qui réalise l'acte d'achat
Le payeur
Cette personne règle le prix du produit ou du service
L'utilisateur
Il se sert du produit acheté
Les critères d'achat
Il faut cerner les différentes formes qu'il peut prendre.
Le client compare et s'informe avant d'acheter
Les motivations d'achat
Ces souhaits guident les choix des consommateurs et peuvent être positifs
Les motivations positives
Les clients sont incités à acheter un bien
Les motivations hédonistes
Elles vont procurer un plaisir gustatif, esthétique, de confort ou un sentiment de bien-être
Les motivations oblatives
Elles répondent au désir de faire du bien à autrui
Les motivations d'auto-expression
Désir de distinguer des autres ou d'exprimer la personnalité à travers des objets
Les facteur d'influence
L'influence des attitudes
Les éléments cognitifs
Les éléments affectifs
Les éléments conatifs
L'influence de la personnalité
L'influence de l'image de soi
L'influence des styles de vie
L'influence en relation avec l'environnement
L'influence du groupe
L'influence des leader d'opinion
L'influence des classes sociales
L'influence des variables culturelles
L'influence de la famille
