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Estrategias, políticas y premisas de planeación, Planeación,…

- - - - Las compañías que aspiran a una estrategia de océano azul deben procurar cuatro acciones:
        
        Si la eliminación no es opción, reducir los factores.
        
        Elevar o fortalecer los factores que son únicos.
        
        Identificar y eliminar los factores que quizá no tengan importancia para el comprador.
        
        Crear factores nuevos o nuevos y únicos que los compradores deseen y los competidores ignoren.
- - - - Una empresa existe para proporcionar productos o servicios, y en un sentido muy real las utilidades son simplemente una medida (aunque importante) de lo bien que atiende a sus clientes. Los nuevos productos o servicios, más que cualquier otro factor, determinan lo que es o será una empresa.
        Las preguntas clave en esta área pueden resumirse así:
        
        • ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
        
        • ¿Queremos desarrollar nuestros propios productos nuevos?
        
        • ¿Queremos ser líder del producto?
        
        • ¿Qué ventajas tenemos para atender las necesidades del cliente?
        
        • ¿Cuánto comprarán nuestros clientes y a qué precio?
        
        • ¿Cómo debemos responder a la competencia existente o potencial?
        
        • ¿Qué quieren nuestros clientes?
        
        • ¿Hasta dónde podemos llegar al atender las necesidades del cliente?
        
        • ¿Quiénes son nuestros clientes?
        
        • ¿Qué utilidades podemos esperar?
        
        • ¿Cuál es el giro de nuestra empresa?
        
        • ¿Qué forma básica debe asumir nuestra estrategia?
    - - Las estrategias de marketing se diseñan para orientar a los gerentes al proveer de productos o servicios a los clientes y alentarlos a comprar; dichas estrategias están estrechamente relacionadas con las de productos: deben estar interrelacionadas y apoyarse mutuamente.
        
        Las preguntas clave que sirven como guías para establecer una estrategia de marketing son:
        
        • ¿Queremos tomar medidas legales para desalentar a la competencia?
        
        • ¿Necesitamos y podemos proporcionar servicios de apoyo?
        
        • ¿Tenemos algo que ofrecer diferente a lo de los competidores?
        
        • ¿Cuáles son las mejores políticas y estrategias de asignación de precios para nuestra operación?
        
        • ¿Cuál es la mejor forma de que vendamos?
        
        • ¿Cómo podemos atender mejor a nuestros clientes?
        
        • ¿Cómo compran nuestros clientes?
        
        • ¿En dónde están nuestros clientes y por qué compran?
- - - - Este enfoque estratégico busca la reducción de costos, con base en la experiencia, sobre todo; así, la importancia puede estar en mantener una vigilancia estrecha de los costos en áreas como investigación y desarrollo, operación, ventas y servicio. El objetivo es que una compañía tenga una estructura de bajo costo comparada con sus competidores.
    - - La compañía que sigue una estrategia de diferenciación intenta ofrecer algo
        único en la industria en términos de productos o servicios.
    - - En el análisis de la industria Porter identificó cinco fuerzas:
        
        La posibilidad de usar productos o servicios sustitutos.
        
        El poder de negociación de los proveedores.
        
        La amenaza de nuevas compañías que entran al mercado.
        
        El poder de negociación de los compradores o clientes. Sobre la base del análisis de la industria, una compañía puede adoptar estrategias genéricas, que se denominan así porque pueden adecuarse a un amplio nivel para diferentes tipos de organizaciones; sin embargo, cualquier empresa puede usar más de una estrategia.
        
        La competencia entre compañías.
    - - Una compañía que adopta una estrategia enfocada se concentra en grupos de clientes especiales, una línea de productos en particular, una región geográfica específica u otros aspectos que se vuelven el punto focal de sus esfuerzos. En lugar de atender todo el mercado con sus productos o servicios, puede darle importancia a un segmento específico del mercado. Esto se puede lograr con una estrategia de bajo costo, de diferenciación o de ambos tipos.
- - - - Si el futuro pudiera pronosticarse con precisión, la planeación sería relativamente sencilla; los gerentes sólo tendrían que tomar en cuenta tanto sus recursos humanos y materiales como sus oportunidades y amenazas, calcular el método óptimo para alcanzar su objetivo y proceder hacia él con un grado de certidumbre más o menos alto. En la práctica, pronosticar es mucho más complicado.
        
        Valores y áreas de pronóstico
        
        El pronosticar tiene valores adicionales a su uso:
        
        La preparación del pronóstico puede revelar áreas en que se carece del control necesario.
        
        Hacer pronósticos, en especial cuando toda la organización participa, ayuda a unificar y coordinar planes: enfocar la atención en el futuro conduce a una unidad de propósito hacia la planeación.
        
        La elaboración de los pronósticos y la revisión que realizan los gerentes les obliga a pensar por
        anticipado, ver hacia el futuro y tomar medidas para ello.
        
        Pronosticar con la técnica Delphi
        
        Esta técnica tiene un grado de respetabilidad y aceptación científica
        
        Un proceso típico de la técnica Delphi es el siguiente:
        
        Se reúnen las respuestas y se realimentan a los miembros del panel los resultados compuestos.
        
        Con esta información a la mano (pero aún con el anonimato individual) se hacen estimados
        adicionales sobre el futuro.
        
        Se pide a los expertos (de manera anónima para que no tengan la influencia de otros) que
        hagan un pronóstico de lo que creen que ocurrirá y cuándo, en varias áreas de nuevos descubrimientos o acontecimientos
        
        El proceso puede repetirse varias veces.
        
        Se selecciona un panel de expertos —tanto dentro como fuera de la organización— para
        tratar un problema de un área particular.
        
        Cuando empieza a haber convergencia de opiniones los resultados se utilizan como pronóstico aceptable.