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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, López Lobato Monserrat Marzo 8, 2021 -…
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
El comportamiento del consumidor es un proceso continuo y no únicamente lo que sucede en el momento del pago.
Durnate este proceso, participan muchos individuos: comprador y usuario no siempre son la misma persona. Otra persona puede actuar como influyente al hacer recomendaciones a favor o en contra de ciertos productos.
Se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles en atrículos relacionedos con el consumo.
Teoría de roles: Plantea que gran parte del comportamiento de los consumidores se asemeja a las actuaciones en una obra de teatro. Como en la misma,cada consumidor tiene libretos, apoyos y vestuario necesarios para una buena actua-ción. Debido a que la gente actúa muchos papeles diferentes, en ocasiones altera susdecisiones de consumo dependiendo de la “obra” específica en la que esté participando.
ASPECTOS QUE SURGEN DURANTE LAS ETAPAS DEL PROCESO DEL CONSUMO
Perspectiva del consumidor
Aspectos previos a la compra: ¿cómo decide el consumidor que necesita un producto? ¿cuáles son las mejores fuentes de información para aprender más acerca de opciones y alternativas?
Aspectos durante la compra: ¿la adquisición de un producto es una experiencia estresante o agradable? ¿Qué dice la compra acerca del consumidor?
Aspectos posteriores a la compra: ¿el producto brinda placer o desempeña la función que pretende? ¿cómo se desecha finalmente el producto y cuáles son las consecuencias ambientales de este acto?
Perspectiva del mercadólogo
Aspectos previos a la compra:
¿Cómo se forman y/o cambian las actitudes delconsumidor hacia los productos? ¿Qué indicadore semplean los consumidores para inferir quéproductos son superiores a otros?
Aspectos durante la compra:
¿Cómo afectan los factores situacionales, como la presión de tiempo o la exhibición en las tiendas, la decisión de compra del consumidor?
Aspectos posteriores a la compra:
¿Qué determina si un consumidor se sentirá satisfechocon un producto y si lo adquirirá de nuevo?¿Le contará esta persona a otras acerca de sus experiencias con el producto e influiráen sus decisiones de compra.
IMPACTO DE LOS CONSUMIDORES EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Entender el comportamiento del consumidor ayudan a las organizaciones a definir el mercado y a identificar tanto las amenazas como las oportunidades de una marca. También pueden servir para asegurar que el producto continúe atrayendo a su mercado principal
Segmentación de consumidores
Identifica grupos de consumidores que son similares entre sí de una o varias formas, y luego diseña estrategias de marketing que atraiga a uno o más grupos. Conforme nuestra sociedad evoluciona hacia una cultura diversa donde tenemos una cantidad casi infinita de opciones, es más importante que nunca identificar los segmentos de mercado diferenciados y elaborar mensajes y productos especializados para ellos.
Edad: consumidores de distintos grupos de edades tienen necesidades y deseos muy diferentes. Y aunque pertenezcan al mismo grupo de edadm pueden diferir en muchos otros aspectos
Género
Estructura familiar: familia y estado civil son variables demográficas muy importantes.
Clase social e ingresos: la clase social indica cuáles son las personas que tienen ingresos y una posición social aproximadamente iguales en al comunidad. La distribución de la riqueza interesa muhco a los mercadólogos porque ésta determina cuáles grupos tienen el maayor poder de compra y potencial de mercado.
Raza y origen étnico: Conforme la socie-dad se vuelve cada vez más multicultural, surgen nuevas oportunidades para ofrecerproductos especializados a grupos raciales y étnicos, y para presentar esas ofertas aotros grupos.
Geografía: Muchos comerciantes nacionales personalizan sus ofertas para atraer a los consumido-res que viven en distintas partes del país.
Estilos de vida: los consumidores llevan estilos de vida muy diferentes, dependiendo de lo que pensamos sobre nosotros, los objetos que valoramos, los pasatiempos o incluso aquello que nos hace sentir mejor, todos estos factores sirven para determinar qué productos presionarán nuestros botones
Marketing de relaciones: Muchos mercadólogos consideran que la clave del éxito consiste en stablecer relaciones duraderas entre las marcas y los consumidores. interactúan con los clientes de forma regular y les dan razones para mantener un vínculo con la compañía a través del tiempo.
Marketing de base de datos: implica identificar de forma detallada los hábitos especí-ficos de compra de los consumidores, y crear productos y mensajes dirigidos de formaprecisa a los deseos y las necesidades de la gente, con base en esta información
DIFERENTES TIPOS DE ENTIDADES DE CONSUMO
Consumidor personal: compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar o como un obsequio para un tercero. En cad uno de estos contextos, los productos se compran para el uso final de los idnividuos (usuarios o consumidores finales).
Consumidor organizacional: incluye neocios con finesl de lucro, a ls dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales), así como a las instituciones (escuelas, hospitales y prisiones) deben comprar productos, equipo y servicios para que sus organizaciones funcionen.
Consumo final: abarca a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes socioculturales, en el rol de comprador o usuario.
CAMPO ESTRATÉGICO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Tiene tres orientaciones
Orientación a la producción (1850 – 1920): se centró en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la compañía.
Orientación a las ventas (1930 – 1950): El enfoque consistía en vender más de lo que el deparamento de manufactura era capaz de producir. Se desarrolló a partit de la capacidad expendida creada durante la era de la priducción.
Orientación al markeitng (1950): se enfocaba en ofrecer productos y servicios que fueran más singulares y satisfacieran mejor las necesidades y preferencias individuales o específicas. Se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento y planeación de negocios.
MARKETING
Determinar las necesidade y los desos de mercados meta específicos, y proveer las stisfacciones deseadas mejor que la competencia.
La adopción del concepto de marketing destaca la importancia de la investigación del consumidor y brinda en análisis preliminar para la aplicación de los principios del comportamiento del consumidor a la estrategia de marketing.
MARKETING SOCIAL: una gerencia que se ancargue de recordadr a los consumidores lo que mpas les conviene a largo plazo, a la vez que muestra lo que su propia compa;ía está haciendo para ser socialmente responsable.
Segmentación: proceso de divir un mercado en subconjuntos de cnosumidores con necesiddes o características comunes.
Mercado meta: elección de uno o mpas de los segmentos identificados por la compañía par aintentar llegar a él.
Posicionamiento: se refiere desarrollo de una imagen distintiva para el prducto o servicio en la mente del consumidor, es decir, una imagen que diferenciará su oferts de la de los competidores, y comunicará fielmente al público meta que tal producto o servicio específico satisfará sus necesidadesmejro que las marcas competidoras.
Mezcla de marketing
Consiste en la oferta de un producto o servicio, así como en los métodos y herramientoas que aquella elige para realizar el intercambio. Consta de cuatro elementos.
Producto: caracteristicas, diseño, marca, empaque.
Precio: precio de lista, incluye descuentos, compkementos y formas de pago.
Plaza o punto de venta: distribución del priducto o el servicio a través de establecimientos específicos y tiendas visturales
Promoción: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, etc. Para crear la conciencia acerca de los bienes y servicios.
Valor orientado al cliente:
Es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes y los recursos que se utilizan para obtener más beneficios. Es relativo y subjetivo.
Desarrollar una propuesta de valor y buscar el impacto de las nacientes “megatendencias” son factores que influyen para alcanzar el posicionamiento exitoso de una marca.
Satisfacción del cliente:
Es la percepción que tiene el consumidor indivodual acerca del desempeño del producto, o servicio en relación con sus propias expectativas. En este sentido existen diferentes tipos de clientes:
Positivo: clientes completamente satisfechos, son leales y siguen comprando.
Apóstoles: sus experiencias exceden sus expectativas y hacen comentarios muy positivos de persona a persona.
Negativos: desertores, quienes se sienten neutrales o justamente satisfechos. Pueden dejar de hacer negocios con la compañía.
Terroristas: han tenido experiencias negativas con la compa;ía y difunden comentarios negativos.
Cautivos o rehenes: clientes infortunados que se quedan con la compañía porque existe un entorno monopólico o precios bajos.
López Lobato Monserrat Marzo 8, 2021