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Les deux type de négociation - Coggle Diagram
Les deux type de négociation
La négociation distributive
Les caractéristiques d'une stratégie de négociation distributive
Les parties ne se connaissent pas très bien
Il est peu probable que les parties travaillent ensemble à l'avenir
Les négociations portent sur un nombre limité de points ou d'enjeux
Les différentes techniques et tactiques de négociations
Fixer des limites dés le début de la négociation
Freindre (induit l'autre en erreur)
Faire des concessions trompeuses (partir avec un objectif supérieur à celui que l'on veut atteindre pour induire en erreur)
Diviser la différence (lorsqu'il y a une impasse)
Ultimatum (quand on prétend a une dernière offre )
Se retirer de la table de négociation (pour atteindre une meilleure offre)
"Vous devez faire une meilleure offre"
La négociation intégrative
caractéristique d'une stratégie de négociation intégrative
les parties se connaissent
les parties devront probablement interagir de nouveau à l'avenir
Tactique et technique de négociation
Mettre l'accent sur les intérêts et non sur les positions
Agrandir le gâteau (augmenter les ressources pour quelles soient négociées)
Echange ouvert de renseignement (compréhension des intérêts de chacun)
Marchandage
Critères objectifs (sélection de un ou plusieurs critère objectifs)