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Qualification des besoins, Argumentaire + offre adaptée aux besoins, "…
Qualification des besoins
Percevoir le type de motivation
Motivation oblative (faire plaisir)
Souhaitez-vous un papier cadeaux
Pour qui? (âge)
Allergène?
Qu'apprécie la personne?
Pour quelle fourchette de prix?
Motivation hédoniste (se faire plaisir)
Méthode SONCAS
Sécurité : besoin de fiabilité
Orgueil : veut se distinguer, cherche à combler son image
Nouveauté : recherche l’innovation, le changement, de nouvelles tendances…
Confort : recherche la praticité, la simplicité
Argent : recherche une “affaire”, un bien qui vaut le coût, le moins cher
Sympathie : relation entre vendeur/acheteur important, décide sur des coup de cœur
Méthode entonnoir
Que recherchez-vous ?
Qu'est ce qui vous ferait plaisir ?
Pour quel usage de consommation ?
Pour quelle fourchette de prix?
Quelle couverture? (chocolat)
Allergène?
Poser des questions pour connaitre le client et ainsi adapter son offre:
Comprendre l’interlocuteur
Le contexte(pourquoi)
Ses attentes (composition du produit)
Ses besoins
Ses désirs
Ses motivations d’achat
Ses priorités
Concentration sur le client, être attentif, à l’écoute
Argumentaire + offre adaptée aux besoins
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Acte d'achat
Relation client, fidélisation
"C'est pour vous ou pour offrir ?"