"Чем вы занимаетесь / чем занимается ваша компания?"
Если информация есть в CRM, уточните - например:
«Вы всё ещё занимаетесь установкой пластиковых окон, как у меня помечено в CRM?» Это нужно, чтобы установить АРО.
Следующий вопрос:
"Когда вы интересовались / записывались / проходили наши услуги, какую именно проблему вы хотели решить?"
Вы можете напомнить клиенту время, когда это было.
Если на второй вопрос он ответил, что не особо помнит, на что он регистрировался, можно спросить сразу:
"Какие текущие проблемы и задачи стоят перед компанией? На чем текущий приоритет?" (поиск разрушения)
Клиент ответил, какую проблему он хотел решить, впервые обратившись к нам.
Записываете эту проблему. Затем спрашиваете: "Решилась ли эта проблема окончательно, или она еще актуальна?"
Клиент ответил, что проблема еще не решена.
Аналогично актуализируете данные клиента по его бизнесу. Затем спрашиваете: "Является ли эта проблема сейчас в вашем бизнесе самой болезненной, или есть нечто более актуальное?" #
-
Клиент говорит, что проблема была решена уже давно.
Даете ему подтверждение. Актуализируете данные - спрашиваете его:
- "Насколько большая у вас сейчас компания? Какую роль вы в ней играете?" (владелец, руководитель, штатный сотрудник). Если данная информация уже есть, вы просто уточняете, не изменился ли его статус.
- "Сколько человек сейчас работает в компании?"
- "Какой у вас основной продукт / профиль деятельности?" (чем сейчас занимается компания)
- "Какие продукты / услуги продаются лучше всего?"
- "В каком состоянии статистика дохода — растет, падает или в стагнации?"
-