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COMPORTAMENTO HUMANO :<3: Pt3, Apelos Racionais, para afirmar o produto…
COMPORTAMENTO HUMANO :<3: Pt3
CÉREBRO TRINO
:silhouette: 13
RAZÃO de Yara
AUTORIDADE: confia em quem sabe
ESPECIFICIDADE: detalhes levam à ideia de domínio do tema
EMOÇÃO de Yara
temperamento, personalidade, motivação
HISTÓRIA faz relação afetiva, desejos e lembranças. Cria identificação empresa-persona
NEURÔNIO ESPELHO aciona comportamento empático, social, imitativo
Conversar
Apelos Emocionais despertam sentimentos positivos ou negativos
AMOR: atração, rejeição, amizade, caridade, materno, fraterno
MEDO: perder o amor, pobreza, velhice, crítica, doença, morte
RAIVA: é o medo com escudo
TÁTICA: inimigo comum + empatia
FÓRMULA: problema - agitação - solução
INSTINTO de Yara
SEXO, COMIDA, PROTEÇÃO
DADOS: busca imediata
PROTEÇÃO: apelar perigo (dor), conforto (prazer).
MOVIMENTO: perigo em potencial
CONTEÚDO: mais informações de dor/solução, mais seguro
CONTRASTE: arriscado x seguro; feio x bonito
ESCASSEZ: se o outro ganhar......
PERGUNTAR: 1.É perigoso? se não....2. Devo lutar contra? se não, sem objeção....3. É interessante? se sim, consome
SEXO: apelo visual, simetria. TEXTO imaginação sexual PALAVRAS: prazer, satisfação, fantasia, parceira, estímulo,
FOME: PALAVRAS: necessidade, carência, escassez, privação, ganância, economia, vida, prosperidade, fartura
90% das decisões (Chis Frith)
Associar-se ao PRAZER; Afasta-la da DOR 14
Informação simples acalma o instinto 14
HIERARQUIA DE NECESSIDADES
:silhouettes: 17
BÁSICA > SEGURANÇA: ordem na sociedade: retorno, lucro, demissão, trabalho, moradia, família, moralidade, saúde, propriedade, corpo,
BÁSICA > FISIOLÓGICA: equilíbrio interno: risco de morte, fadiga, alimento, roupa, repouso, moradia, sede, sono, excreção,
PSICOLÓGICA > AFETO: vínculos pessoais: amigos, amor, família, intimidade sexual, comunidade, alinhamento
PSICOLÓGICA > AUTOESTIMA: Reputação: digno, auto estima, confiante, conquista, apreciado, respeitado, respeitador, status, reconhecido, atenção. Prêmios, progressão, prestígio.
AUTOREALIZAÇÃO > PESSOAL: Ser, Fazer, Capaz, Perfeição: criatividade, talento, desenvolvimento pessoal, autocontrole, independência, projetos desafiantes, autonomia. Ineficiente, imperfeição, injustiça, desonestidade
PERSONA
:smiley: Entendê-la 18
Motivações:
Ética: por valores morais
Utilitário: necessitário, demanda
Hedonista: prazer esperado do produto
Comportamentos:
compreensão da pessoa consumidora
relação consumidor x produto
ambiente do consumidor
entre escolher e consumir
diante da sociedade, influência
QUEM É VOCÊ? O que...
Fala
Dores & Medos
Ouve
Frustração & Incertezas
Vê o que...
Desejos & Sonho
Sente
Necessidades & Valores
Pensa
Crenças
Valores
Meio & Influências: cultural, social, pessoal, psicológica
Pesquisar termos de...24
dor, solução
mercado, produto
matérias do contexto
especialistas dizendo
consumidor dizendo
Filtrar emoção central & promessa
Escala de Consciência 27
Consciente - (venda bem fácil) - só falta o preço
Consciente do Produto - (venda fácil) - mas duvida do vendedor. Entregue suas provas
Consciente da Solução - (venda possível) - mas não sabe do vendedor, produto, resultados. Entenda dos desejos dela
Consciente do Problema - (venda desafiante) - mas não da solução. Entenda frustrações, ansiedade
Inconsciente - (vendedor profissional) - não sabe do problema. Desenhar tudo para ela
PLANO EMOCIONAL
20
Persuasão e ramificações
Aprovação Social
Afeição
Compromisso e Coerência
Autoridade
Reciprocidade
Escassez
Pressão Social - seguir a boiada
Correspondência - sensação de dívida
Racionalidade - tática do argumento
Coalizão - unir pela causa
Agradabilidade - gentileza
Emoções (criar, aumentar)
Ganância - querer mais
Inveja - não ficar para trás
Orgulho - fiz bonito
Vergonha - vacilei
Medo - vai ficar pior
Altruísmo - ajudei
Pilotos (Victor Schwab)
E QUEREM...
Rejuvenescimento - Alívio - Remuneração - Resultados - Vingança - Performance - Romance
LUXÚRIA - aprovação, popularidade, desejo, tesão)
ESCAPE - substituição, pastos verdes, pornô, outro cômodo, libertação, ficção
MEDO - e perder, de perigos, ficar p trás, critiquismo, más decisões
CULPA - falhas não resolvidas, por decepcionar, desejos específicos, por ter medo, fraqueza, comportamento ruim tipo peso, procrastinar
AFINIDADE - por associação, o ontem x o hoje, homem ou rato
GANÂNCIA - nunca ser rico, magro; ter ganância impulsionada pelo medo; luxúria, inadequação, gula, vencer
AS PESSOAS QUEREM GANHAR... saúde - tempo - dinheiro - popularidade - aparência - louvor conforto - lazer - orgulho - avanço nos negócios - avanço social - diversão - autoconfiança - prestígio
QUEREM SER...Bons pais - sociáveis - atualizadas - criativas = conquistadoras - influentes - gregárias - eficientes - primeiras - reconhecidas
QUEREM FAZER...Expressar - resistir à dominação - satisfazer curiosidades - melhorar-se - seguir o admirável - apreciar a beleza - colecionar - conquistar afeição
QUEREM ECONOMIZAR...Tempo - dinheiro - trabalho - desconforto - preocupação - dúvidas - riscos - embaraços
Apelos Racionais, para afirmar o produto
À serviço da emoção e instinto. Busca lógica