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Proceso de compras y ventas - Coggle Diagram
Proceso de
compras y ventas
Factores claves del éxito en las ventas
:pencil2:
Algunos de los factores de éxito son habilidades, conocimiento de contenido y otros atributos que los gerentes de ventas buscan.
Habilidad para escuchar
:silhouettes:
La relacion entre comprador y vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha activa.
Lo irónico es que los cursos de venta y los seminarios de capacitación de ventas casi siempre se concentran en enseñar a los vendedores a hablar y escribir, pero no a escuchar
Liderazgo :checkered_flag:El poder de la escucha activa:
factores de éxito en las ventas
:check:
Entre los 19 factores mas importantes que nos habla el son :star:
Tenacidad para completar las tareas
Habilidad de comunicación verbal
Capacidad de adaptar el estilo de venta a la situación
Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todos
Habilidad para escuchar
Habilidad de cierre
Empatía con el cliente
Buena presentación
ACTIVIDADES DE VENTAS
:warning:
factores importantes a tomar en cuenta :pencil2:
llamadas de ventas :red_flag:
recopilación de información sobre clientes potenciales :bookmark_tabs:
Es difícil especificar el abanico completo de actividades que realizan los vendedores porque varían mucho según la empresa y los tipos de puesto
TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS
:!?:
El área de ventas significa tareas y responsabilidades muy distintas, requieren varios tipos de capacitación y habilidades, ofrecen diversos niveles
de compensación y de oportunidades para la satisfacción y el progreso personales
Existen dos amplias categorías de ventas estas son :ballot_box_with_check:
venta en mercados de empresa a consumidor :silhouettes:
La mayor parte de los vendedores se dedican ventas minoristas. Este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal
EJEMPLOS :pencil2:
Mary Kay
Yanbal
Avon
venta en mercados de empresa a empresa :slot_machine:
Representan un volumen mucho
más grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías.
se clasifican en tres tipos :pencil2:
Ventas a negocios usuarios
cuando el vendedor de
la empresa canon le vende una copiadora a un bufete de abogados para que la use en sus actividades laborales.
Ventas a instituciones
cuando Dell vende una computadora a un hospital sin fines Ventas a instituciones.
de lucro o a una dependencia de gobierno.
Ventas a revendedores
Como ejemplo podemos decir la venta de ropa que pasa de minoristas a consumidores finales
Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa
Dentro del campo de las ventas de empresa a empresa, existen muchos tipos de tareas o trabajos
distintos, los cuales requieren distintas habilidades estos se clasifican en cuatro
Ventas misioneras
Los vendedores misioneros no levantan directamente los pedidos de los clientes, sino que sólo les convencen de comprar los productos de su compañía a distribuidores y otros proveedores mayoristas
EJEMPLOS :pencil2:
compañías farmacéuticas
Ventas técnicas
se efectúe por conducto de equipos de venta multidisciplinarios
Esto se debe a que la complejidad de muchos de estos productos y sus servicios
asociados dificulta que un solo vendedor domine todos los aspectos de la venta
Ventas de gremio
El gremio está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores
EJEMPLOS :pencil2:
El caso del vendedor de Proctex que le vende jabón y productos para lavar ropa a los empleados de compras de una cadena de tiendas
Ventas a negocios nuevos
La responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con Ventas a negocios nuevos.
clientes nuevos y, después, conseguir hacerlos
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Consiste en 6 pasos :check:
calificar al cliente en perspectiva
presentar el mensaje de la venta
Iniciar la relación
cerrar la venta
Buscar clientes
Dar servicio a la cuenta
PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL
DE COMPRAS: CENTRO DE COMPRAS
Los diversos participantes en un proceso de compra se agrupan en 7 categorías
Porteros
un portero generalmente controla la información que fluye entre los agentes de compra de la organización, los vendedores del proveedor y otras personas en los equipos de adquisición y venta
Compradores
se ponen en contacto con la organización de ventas y
hacen un pedido
Usuarios
Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto Usuarios.
o servicio y que con frecuencia influyen en la decisión de compra
Persona que decide
Es la que está facultada para tomar la decisión final de adquirir
Influyentes
Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con
frecuencia
Persona que controla
Es la que determina el presupuesto para la compra
Iniciadores
Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de
un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso
ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
Adquisición de propuestas o cotizaciones
Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno
Evaluación de ofertas y selección de proveedores
En esta etapa del proceso, diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles proveedores y sus diferentes propuestas son aceptables
búsqueda y calificación de proveedores potenciales
proveedores de una sola fuente
selección de una rutina de pedidos
trata de que la
entrega de los bienes coincida con el momento en el cual se necesitará el producto
determinación y descripción de las características
y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)
Son utilizados para especificar las necesidades de material y
equipo normalmente deben ser muy exactos en el aspecto técnico
Evaluación y retroalimentación del desempeño
Una vez que los bienes han sido entregados, empieza su evaluación
Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad
Sus requerimientos se derivan de
la demanda de los consumidores para los bienes y servicios que produce o comercializa
