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CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN
ASPECTOS PROBLEMÁTICOS DE LA CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
¿A quién se debe capacitar?
Este hecho genera los cuestionamientos acerca de la capacitación para diferentes tipos de vendedores
¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
Conocimiento del producto
Conocimiento de la compañía
Conocimiento del cliente
Habilidades de ventas
¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
Capacitación con base en el mismo trabajo y la experiencia
Capacitación basada en la web
Capacitación interna
OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS
Incrementar la productividad
Aportar a los alumnos las habilidades necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa
Mejorar el estado de ánimo
Preparar a los alumnos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez como sea posible
Reducir la rotación de personal
Mejor estado de ánimo y mayor satisfacción significan una menor rotación de personal
Mejora de las relaciones con el cliente
Conservar al mismo representante de ventas para que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad
Mejorar las habilidades de ventas
Mejorar las habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el campo
ELABORACIÓN DE PROGRAMAS PARA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Generar credibilidad para la capacitación en ventas
Análisis de necesidades
Análisis de puesto
Descripción del puesto
Personal de ventas y marketing
Gerente de ventas
Evaluación de programas anteriores
Clientes
Conformación de objetivos
Revisar necesidades
Considerar temas de corto y largo plazo
Comparar objetivos
Elaborar e implantar el programa
Evaluar métodos anteriores
Considerar los costos/beneficios
Establecer presupuesto
Elaborar materiales
Entrenar a los capacitadores
Establecer tiempos
Asignar lugares
Evaluar y revisar el programa
Perfeccionar sistemas de supervisión
Supervisión de programas
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL CON EXPERIENCIA EN VENTAS
El conocimiento de la evolución de la competencia y las condiciones del mercado pierden vigencia
Los representantes de ventas requieren programas de capacitación avanzados o de actualización
TEMAS DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Conocimiento del producto
Significa conocer no sólo cómo se fabrica, sino también cómo se usa y, en algunos casos, cómo no debe usarse
Orientación al mercado/industria
Los vendedores necesitan saber en qué forma la industria en la que se desempeñan encaja en la economía global
Los vendedores deben tener un conocimiento detallado de sus clientes
Orientación a la compañía
Los nuevos vendedores deben estar conscientes de las políticas de las compañías que afectan sus actividades de ventas
Administración de tiempos y territorios
Necesitan apoyo sobre la forma de administrar su tiempo y sus territorios
Problemas legales y éticos
Las declaraciones hechas por los vendedores tienen consecuencias legales y éticas
Tecnología
El uso de las computadoras permite que sus vendedores pasen más tiempo con los clientes y que realicen su venta con mayor rapidez
MÉTODOS DE CAPACITACIÓN DE VENTAS
Capacitación para el puesto
Un proceso planeado de manera cuidadosa en que el nuevo vendedor aprende haciendo
Críticas
Efectividad
Las habilidades de ventas
La comunicación de la información
Claves para la efectividad
Formar equipos.
Reuniones.
Interacción con el cliente.
Mentoría.
Comunicación entre compañeros.
Métodos de capacitación electrónica
Entregan experiencias de aprendizaje de alta calidad a sus clientes mediante internet
Capacitación en salón de clase
Ventajas
Cada alumno recibe información estándar
Las decisiones de capacitación formal a menudo ahorran un tiempo
Permiten el empleo de materiales audiovisuales
Representación de roles
Hace que el alumno actúe la parte de un representante de venta y el instructor de un potencial comprador
MEDICIÓN DE COSTOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Medición de beneficios específicos
Una forma de medir los resultados es mediante el rastreo de las ventas a nuevas cuentas, para ver si éstas se han incrementado
Costos de la capacitación en ventas
Las estadísticas sugieren que los negocios tienen una actitud relativamente generosa hacia la capacitación de ventas.
Criterios de medición
Reacción
Aprendizaje
Conducta
Resultados
Medición de los beneficios generales
Incluyen un mejor estado de ánimo y una menor rotación de personal
CAPACITACIÓN DE NUEVOS VENDEDORES
Diferencias en los programas de capacitación en duración y contenido
Las necesidades de capacitación varían de empresa a empresa e incluso dentro de la misma empresa
Las características de la capacitación varían de acuerdo con las diferencias en las necesidades y aptitudes de los vendedores