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Situaciones de toma de decisiones - Coggle Diagram
Situaciones de toma de decisiones
NEGOCIACIÓN
La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas
¿QUE BUSCA TODA NEGOCIACIÓN?
Cumplir uno o mas objetivos
EL OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su bienestar
personal
comercial
económico
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
REVISIÓN ACUERDOS
PLANEACION
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Según el ámbito de aplicación
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Según la estrategia
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Según el numero de partes
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Según las personas
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Tipo de ambiente y toma de decisiones
se clasifican según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian al problema
Decisiones en condiciones de certeza, riesgo e incertidumbre
RIESGO
cuando no somos capaces de diagnosticar con certeza el resultado de alguna alternativa
INCERTIDUMBRE
cuando no se tiene la información necesaria para asignar probabilidades a los resultados de soluciones alternativas.
CERTEZA
condición en la que el gerente esta informado por completo sobre un problema
Las decisiones se deben tomar analizando y contemplando ambientes genéricos y específicos
Ambiente específico: el más próximo e inmediato de cada organización
Clientes
Competidores
Proveedores
Entidades reguladoras
Ambiente general: macro-ambiente común a todas las organizaciones
Condiciones tecnológicas
Condiciones políticas
Condiciones legales
Condiciones económicas
Condiciones demográficas
Condiciones ecológicas
Decisiones programadas y no programadas
Decisiones programadas
Resuelven problemas que ya se han enfrentado antes y que siempre son los mismos.
Decisiones no programadas
se toman una por una para resolver problemas que las estandarizadas no logran solucionar
Toma de decisiones según su estructura
Ambiente homogéneo
los proveedores, clientes y competidores son similares
Ambiente heterogéneo
mucha diferenciación entre clientes, proveedores y competidores
Ambiente estable
se presentan pocos cambios, desarrollo lento y previsible
Ambiente inestable
los agentes provocan muchos cambios; mandan la innovación y creatividad
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA COMPETITIVA
GANAR - PERDER
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD
PERDER - GANAR
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explicitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes.
ESTRATEGIA INTEGRATIVA
GANAR - GANAR
debe ser contemplada de forma prioritaria en los clientes de alto valor que se desea que sean socios estratégicos.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD
PERDER - PERDER
La estrategia de negociación en que ambas partes salen perdiendo, Perder-Perder, no interesa ni al vendedor ni al comprador.
Tácticas de negociación
Tácticas de desarrollo
sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados.
Tácticas de presión
son las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival
Técnicas de negociación
Articular propuestas:
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas).
Propuesta abstracta-concreta.
Propuesta concreta-abstracta.
Propuesta abstracta-abstracta.
Propuesta concreta-concreta.
Negociar intereses
Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto
Técnica del paquete
Técnica de la ampliación
Técnica del paso
Claves para una buena negociación
La planificación.
Rigurosidad.
Respeto hacia los demás.
Empatía.
Confianza.
Flexibilidad.
Creatividad.
Asertividad.
CONFLICTO
Situación que surge por un desacuerdo entre uno o más grupos
de una organización o a las diferencias entre varias organizaciones.
TIPOS DE CONFLICTOS
EL INTERNO
Cuando se presenta
dentro de la organización.
EL EXTERNO
Cuando se presenta entre varias organizaciones o
empresas.
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
Se da por la existencia de alguna clase de interacción.
Comportamiento a derrotar o a ganar.
Enfrentamiento con reacciones opuestas cada parte intenta crear frente a la otra, un desequilibrio o poder favorables.
DINÁMICA DE CONFLICTO
CONFLICTO VIOLENTO
TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO
FORMACIÓN DEL CONFLICTO
CAMBIO SOCIAL
CAUSAS DE LOS CONFLICTOS
DIFERENCIA DE GENERO, RAZA Y PERSONALIDAD.
BÚSQUEDA DEL PODER
POCA INFORMACIÓN
percepción
INSATISFACCIÓN
CONFLICTO CON UNO MISMO
FUENTES DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES
CONFLICTOS DE RELACIONES
CONFLICTOS DE INFORMACIÓN
CONFLICTOS ESTRUCTURALES
CONFLICTOS DE VALORES
CONFLICTOS BASADOS EN INTERESES
COMO MANEJAR UN CONFLICTO
EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA
DIAGNOSTICAR LA NATURALEZA DEL CONFLICTO
RESOLVER PROBLEMAS
INICIAR CONFRONTACIÓN
ESCUCHAR