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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS - Coggle Diagram
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ASPECTOS DEL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN
Establecer la política respecto de la responsabilidad del reclutamiento y selección
• ¿Quién participará en el proceso?
Analizar el puesto y determinar los criterios de selección
• Redactar una descripción del puesto
• Llevar a cabo un análisis del puesto
• Desarrollar una declaración de requerimientos del puesto
Encontrar y atraer un grupo de solicitantes
• Fuentes internas
• Fuentes externas
Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes
• Solicitudes de empleo
• Entrevistas
• Verificación de referencias
• Test formales
• ¿Quién tiene autoridad para tomar decisiones de contratación?
RECLUTAMIENTO DE SOLICITANTES
Fuentes internas
Ventajas
Se tienen registros ya establecidos
Requieren menos orientación y capacitación
Impulsa el buen estado de ánimo
Fuentes externas
Publicidad
Anunciar el puesto vacante
Agencias de empleo
Se utilizan con el fin de encontrar candidatos para puestos de ventas más rutinarios
Referencia de personas externas
Empleados
Clientes
Instituciones educativas
Se utilizan con el fin de encontrar candidatos con sólidas habilidades mentales o formación técnica
Internet
Se consigue dirigir la información a las personas adecuadas con mucha eficiencia
¿QUIÉN ES RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES?
Compañías pequeñas
el director de ventas suele visualizar el reclutamiento y la selección
Compañías grandes
La autoridad del reclutamiento y la selección suele delegarse a gerentes de ventas de menor nivel
ANÁLISIS DEL PUESTO Y DETERMINACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN
Realzar un análisis de puesto
Determina qué actividades, tareas, responsabilidades e influencias ambientales intervienen en el puesto
¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción?
Alguien que pertenece a la administración de ventas
Especialista de análisis
de puestos
Es importante que la persona capte información sobre el contenido del puesto
1) sus ocupantes actuales
2) los gerentes de ventas que supervisan al personal
Redactar una descripción del puesto
Detalla las conclusiones del análisis del puesto
Contenido de la descripción del puesto
La naturaleza de lo que se va a vender
El tipo de clientes que se visitarán
Las tareas y responsabilidades específicas que se han de realizar
La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la empresa
Las exigencias mentales y físicas del puesto
Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño del puesto
Elaborar un informe de requerimientos del puesto
Determina y describe los rasgos y las habilidades personales para realizar las tareas y responsabilidades del puesto
Determinación de los requerimientos del puesto y de los criterios de selección
Atributos físicos
Habilidades mentales
Experiencia
Rasgos de personalidad
PROCEDIMIENTOS DE SELECCIÓN
Verificación de referencias
Permite corroborar la precisión de los hechos informados por el solicitante
Exámenes físicos
Deben ser muy cautos al requerir exámenes médicos
Entrevistas personales
Entrevista no estructurada
Dejan que el aspirante hable libremente sobre diversos temas
Entrevista estructurada
se pide a cada solicitante que responda las mismas preguntas predeterminadas
Test psicológicos
Test de aptitud
están diseñados para determinar si un solicitante tiene el interés o la habilidad de realizar ciertas tareas y actividades
Test de personalidad
Evalúa la sociabilidad, creatividad e independencia
Test de inteligencia
Son útiles para determinar si un solicitante tiene suficiente habilidad mental para desempeñar con éxito un puesto
Solicitudes
El propósito principal de la solicitud es recopilar información sobre las características físicas y la historia personal del aspirante
REQUERIMIENTOS DE IGUALES OPORTUNIDADES DE EMPLEO PARA SELECCIÓN DE VENDEDORES
Requisitos para los test
Se aprueba el uso de “tests de habilidad desarrollados profesionalmente”
Siempre que no estén “diseñados, pretendan usarse o se usen para discriminar por raza, color, religión, sexo u origen nacional”
Requisitos para las entrevistas
Conviene evitar todas las preguntas que se relacionen con:
Raza
Sexo
Religión
Origen nacional