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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INTERCAMBIO DE BIENES
Para satisfacer sus
necesidades actuales
1.- Consumidores individuales
2.- Familias, empresas
3.- Fenómenos internos y externos
Marca
Publicidad
Compra
Venta
FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Auto-Concepto
Motivación
Teoría “X” y Teoría “Y” (Douglas McGregor)
Teoría de La Motivación Humana
Psicogénicas o de bajo nivel
Piogénicas o de nivel superior
Familia
Menos matrimonios y más parejas de hecho
Más criaturas adoptadas
Percepción
Procesos Perceptuales
Exposición Selectiva
Distorsión Selectiva
Retención Selectiva
Aprendizaje
Tipos de Teorías
Condicionamiento Clásico
Condicionamiento Instrumental
Personalidad
Edad
Ocupación
Ingresos
"PSICOLÓGICAS"
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Hombre Cognoscitivo
El consumidor es un solucionador de problemas
Busca información sobre:
Los productos
Lugares donde se venden
Este modelo se acerca mucho a la realidad del mercado
Hombre Pasivo
La precesión de los consumidores e que son:
Impulsivos
Irracionales
Se rinden fácilmente a las estrategias de mercadeo
Hombre Económico
Toma decisiones racionales
También es muy limitado
Los consumidores no tienen suficiente te información
Hombre Emocional
El consumidor hace una búsqueda de un producto
Movido por la emocionalidad
Busca menos información
Ejemplo
Ropas de marca
¿QUÉ ES?
Se define como las actividades
Internas
Del individuo orientado a la adquisición y uso de bienes o servicios
Externas
Se define igualmente como:
El comprador
final
En virtud de esta definición
Los intermediarios
Son excluidos de entre los consumidores
Ya que su compra se hace generalmente
Sin propósito alguno de reventa
Los fabricantes
O el que compra
para consumir
CENTRO DEL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La finalidad de esta área es:
Comprender
Las acciones humanas
relacionadas con el consumo
Las actividades tanto internas y externas
Lleva acabo una persona en búsqueda
De satisfacer sus necesidades
Explicar
Predecir
Se centra en el conjunto de
actos de los individuos
Que se relaciona directamente con la:
Obtención
De bienes y servicios
Uso
Consumo
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
El decisor
Es quien dice si
El comprador es el que finalmente compra
El influyente
Su opinión influye en los compradores
El consumidor es aquel que utiliza el producto
El iniciador
Persona que desea comprar
El producto se relaciona con las personas
Que lo utilizan y se relacionan con el
PROCESO DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Formas en que los consumidores reconocen deseos insatisfechos
Cuando un producto no funciona
Que el producto se agota rápido
Búsqueda de información
Recomendaciones de:
Amigos
Compañeros
Familiares
Evaluación de la información
Conceptos que ayudan al consumidor a evaluar la información del producto
Atributos del producto
Reconocimiento del problema o necesidad
El mercado estudia y analiza las necesidades del consumidor
DECISIÓN DE COMPRA
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA ERA DIGITAL
CONSUMIDOR CON MAYOR PODER
CONSUMIDORES CON MAYOR INFORMACIÓN
COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA COMPRA
ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL C.C.
SUBCULTURA DE LOS JÓVENES
SUBCULTURA DE LAS PERSONAS DE EDAD AVANZADA
SUBCULTURA ÉTNICA
LAS EMPRESAS ACCEDEN A INFORMACIÓN DE LOS CONSUMIDORES DE UNA MANERA MÁS RÁPIDA
DIFICULTADES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
LA COMUNICACIÓN MOVIL Y MULTIPANTALLA
LAS EMPRESAS OFRECEN MAYORES Y MEJORES SERVICIOS
LOS MENSAJES PROMOCIONALES SON SEGMENTADOS
EL INTERCAMBIO ENTRE VENDEDORES Y CONSUMIDORES ES MUCHO MAS RÁPIDO
FACTORES SOCIALES EN EL C.C.
Asociaciones de ayuda
Comisiones vecinales
Su interés es como desempeñan su rol
Agrupaciones políticas
Relaciones cara a cara a un nive
l
Intimo
Afectivo
En estos grupos se desarrollan
Normas
Roles
Donde uno quiere pertenecer
Influyen en las:
Influyen en la compra de un
IMPORTANCIA DEL C.C.
Desempeño en muestra vida
Gran parte del tiempo la pasamos en el mercado
Dos niveles
Micro
ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos
Social
El público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello.
Teorías Sobre el Estímulo y la Respuesta
Teorías Sobre el Aprendizaje Cognoscitivo
1.Teorías del Comportamiento del consumidor
2.Teorías de Aprendizaje Sobre la Conducta
LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR
Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra
La actitud del consumidor es difícil de cambiar
Teoría Gestalt del Aprendizaje
Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas
Teorías Psicoanalíticas del Aprendizaje
sostienen que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables.
APORTACIONES DE LA PSICOLOGÍA
Necesidad estimulada
PERCEPCION
Interpretación de la sensación
Los elementos que contribuyen son
Atributos
Condiciones que prevalecen en un
PROCESO DE ESTRUCTURA Y DE LA OPERACIÓN DE LA MEMORIA
Actitudes y Creencias
Respuesta Cognitiva
Respuesta Afectiva
Respuesta Comportamental
Características de los Compradores
Estilo de Vida
Comportamientos de Compra
Ventajas Buscadas
Proceso de Memoria
Ensayo
Codificación
Almacenamiento
Recuperación de Información
Unidades de Almacenamiento
Sensorial
De Corto Plazo
De Largo Plazo
CLASE SOCIAL
Son:
Multidimensionales puesto que son
Componentes
Equivalentes al
Su estructura se clasifica en:
Baja
Media Alta
Alta
Media Baja
Media
Diferencia en cuanto a los hábitos
Decoración de hogar
Uso del teléfono
Uso del tiempo libre
Indumentaria
Hábitos de ahorro
Hábitos de gasto
Hábitos de uso de créditos
