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INTELIGENCIA EMOCIONAL Y NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
INTELIGENCIA EMOCIONAL Y NEGOCIACIÓN
Emociones positivas
Consecuencia de emociones polisitvas
Crean una actitud positiva hacia la otra parte
Promueven la persistencia
Más probable que los sentimientos positivos conduzcan a las partes a procesos más
integradores
Es más probable que se sientan confi ados y, como resultado,
que insistan en tratar de abordar sus intereses y problemas en la negociación
Aspectos del proceso de negociación generan emociones positivas
Son resultado de procedimientos justos durante la negociación
Son resultado de comparaciones sociales favorables.
La forma como el negociador atendió las oportunidades perdidas para declarar un valor
Se inclinan menos a expresar emociones negativas después del encuentro
En proceso de negociación
Son características fundamentales de los encuentros de negociación
Complementan la noción clásica de que la negociación
Proceso racional de toma de decisiones con riesgo e incertidumbr
Las partes sopesan la
información y hacen juicios que optimizan sus resultado
Empciones negativas
Consecuencia de emociones polisitvas
Pueden hacer que las partes defi nan la situación como competitiva o
distributiva
Un humor negativo aumenta la probabilidad de que una parte manifieste una conducta beligerante hacia la otra
Pueden socavar la capacidad de un negociador para analizar
la situación con precisión
Pueden hacer que las partes intensifiquen el confl icto
Pueden hacer que las partes tomen represalias e impidan resultados integradores
No todas las emociones negativas tienen el mismo efecto
Cómo responder a las emociones
negativas
Separe la emoción de su expresión
Voltee las cosas. Póngase en el lugar de la
otra persona
Refleje a la otra persona la emoción expresada.
Formule preguntas para revelar el problema o interés que motiva la emoción
Aspectos del proceso de negociación generan emociones negativas
Pueden ser el resultado de una actitud mental competitiva
Pueden ser el resultado de callejones sin salida o puntos muertos
pueden resultar simplemente del prospecto de iniciar una negociación
Los negociadores inexpertos son más propensos a
estar nerviosos respecto de una próxima sesión de negociación
Efectos
Los sentimientos positivos pueden tener consecuencias negativas
Los sentimientos negativos pueden crear resultados positivos
Es menos probable que los negociadores con humor positivo examinen con atención los argumentos
Una emoción
negativa tiene valor como información
Utiliza palabras que desencadenan emociones negativas, otros se vuelven más optimistas respecto de que la negociación llegará a buen puerto.
ambién puede ser una señal de que un negociador es rudo
Emociones como tácticas de negociación
tono emocional positivo
tuvieron más probabilidades de alcanzar acuerdos que incorporaran una relación
Exhibieron emociones positivas tuvieron más
probabilidades de inducir docilidad al ofrecer un ultimátum
Los negociadores también se dedican a regular o administrar las emociones de la otra parte.
Los negociadores efi caces son capaces de ajustar su mensaje para que se adapte
La capacidad de percibir y regular las emociones como una diferencia individual estable