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Chapitre 8 la conduite de l'action commerciale et le travail du…
Chapitre 8
la conduite de l'action commerciale et le travail du commercial
cercles concentriques
avantages :
-Régularité des visites
-retour rapide à l'entreprise
-circuits adaptés aux secteurs homogènes
inconvénients:
-Km élevé
-différentes topographie ne sont pas prises en compte
tréfles
avantages:
-possibilité de passage au bureau pour régler les problèmes urgents
-pas de frais de séjour
inconvénients:
-longueur des trajets
-secteurs limités ( temps)
Marguerite
avantages :
-régularité des visites dans chaque secteur
-retour rapide à l'entreprise
inconvenients :
-Nécéssité d'habiter au centre
-secteurs limités
Zig-Zag
Avantages :
-adapté lorsque les clients sont répartis le long d'un axe
-gain de temps
Inconvénients :
-parcours long coûteux et fatiguant
Zones de prospection
Avantages :
-exploitation approfondi de chaque zone
-moins de déplacements
Inconvénients
-tracés des zones parfois difficiles
-Eloignement de certaines zones et frais de séjour
l'activité du commercial
-Préparation des ventes
rédaction de courriers, téléphone, consultations des fichiers clients, préparation du matériel d'aide à la ventes.
-Déplacements
-visites aux clients
-SAV et IAV
-réunion dans l'entreprise
-administrations des ventes
-formations
la gestion des coûts
le commercial n'a pas de pouvoir décisionnel en matière budgétaire, mais il doit être sensibilisé aux coûts engendrés par son activité
la gestion du porte feuille
le commercial en charge du portefeuille doit le fideliser, le valoriser et le développer
ciblage des clients de son portefeuille
la rentabilité : Méthode des 20/80 ou Méthode ABC qui analyse la répartition des clients selon le volume du CA
-la valeur client qui prend en compte le rapport entre les coûts et les gains générés par le client
consacrer du temps à des actions de prospection
connaitre et comprendre le processus commercial
il se définit comme l’enchaînement des actes et des tâches visant à développer le flux des relations commerciales avec les clients