Diferencias de valor y ventajas competitivas
Ventaja competitiva
Es una ventaja sobre los competidores que se gana ofreciendo gran valor al cliente, ya sea ofreciendo precios bajos o bien proporcionando más beneficios que justifiquen precios altos.
Diferenciación de productos
Es posible distinguir las marcas con respecto a sus características, desempeño, estilo y diseño
Diferenciación de canal
Logran una ventaja competitiva a través de
la forma en que diseñan su cobertura, su experiencia y su desempeño
Diferenciación de imagen
Diferenciación del personal
SELECCIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS
¿CUÁNTAS DIFERENCIAS PROMOVER
¿CUÁLES DIFERENCIAS PROMOVER?
Muchos mercadólogos piensan que las empresas deben promover de forma agresiva sólo un beneficio ante el mercado meta.
Cada marca debe elegir un atributo y proclamarse como “número uno” en ese atributo.
Cada diferencia podría crear costos para la compañía además de beneficios para el cliente. Valdrá la pena establecer una diferenciación en la medida que ésta satisfaga los siguientes criterios:
Distintiva
Superior
Importante
Selección de una estrategia general de
posicionamiento
Propuesta de valor
La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio.
Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente.
Posibles propuestas de valor con las cuales una empresa posicionaría sus productos
Más por lo mismo
Menos por mucho menos
Lo mismo por menos
Más por más
Implica ofrecer el bien o servicio más exclusivo a
un precio más elevado para cubrir los costos mayores
Ofrece una calidad similar pero a un precio más bajo.
Este posicionamiento se basa en ofrecer las mismas marcas
con grandes descuentos
Más por menos
Los consumidores se conforman gustosamente con un desempeño menos que óptimo o renuncian a algunas de las maravillas a cambio de un precio más bajo
La propuesta de valor ganadora sería ofrecer más por menos.
Elementos de una declaración de posicionamiento
Segmento
propuesta de valor
Marco de referencia
¿A QUIEN QUIERO PERSUADIR?
¿Con quien estamos compitiendo?
¿Qué le ofrezco ese mercado?
ESQUEMA
Publico objetivo
Diferenciación de marca
Marco de referencia
Argumentos que apoyan tu reclamo de marca