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SITUACIONES DE TOMA DE DECISIONES - Coggle Diagram
SITUACIONES DE TOMA DE DECISIONES
Tipo de ambiente y toma de decisiones
Se pueden clasificar según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema
Decisiones en condiciones de certeza, riesgo e incertidumbre
Certeza
El gerente esta informado por completo sobre un problema, conoce soluciones alternativas y sabe los resultados de cada solución.
Características de las decisiones gerenciales
Certidumbre
Conflicto
Riesgo
Decisiones programadas y no programadas
Riesgo
Cuando no somos capaces de diagnosticar con certeza el resultado de alguna alternativa
Incertidumbre
La cual no se tiene la información necesaria para asignar probabilidades a los resultados de soluciones alternativas
Las decisiones se deben tomar analizando y contemplando ambientes genéricos y específicos
Ambiente específico
Competidores
Entidades reguladoras
Clientes
Proveedores
Ambiente general
Condiciones políticas
Condiciones económicas
Condiciones legales
Condiciones demográficas
Condiciones ecológicas
Condiciones tecnológicas
Decisiones según su dinámica, ambientes estables e inestables
Ambiente estable
Ambiente inestable
Negociación
Es una actividad en la cual dos o mas partes mutuamente dependientes, tratan de llegar a un acuerdo favorable.
¿Qué busca de una negociación?
Cumplir uno o mas objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
Objeto de la negociación
El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “ dar lo que tenga”
Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión
Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su bienestar
Etapas de la negociación
Negociación
Aperturas
Expectativas
Intercambio
Acercamiento
Cierre
Revisión acuerdos
Acciones
Resultados
Compromisos
Planeación
Diagnostico
Estrategia
Tacticas
Tipos de negociación
Según la estrategia
Según el numero de partes
Según el ámbito de aplicación
Según las personas
Estrategias de negociación
Competitiva
GANAR - PERDER
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
Flexibilidad
PERDER - GANAR
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explicitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes.
Integrativa
GANAR - GANAR
Debe ser contemplada de forma prioritaria en los clientes de alto valor que se desea que sean socios estratégicos.
Pasividad
PERDER - PERDER
La estrategia de negociación en que ambas partes salen perdiendo, no interesa ni al vendedor ni al comprador.
Tácticas de negociación
Tácticas de desarrollo
Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
Tácticas de presión
Ofensiva
Engaño
Ultimátum
Aumentar las exigencias
Técnicas de negociación
Articular propuestas
Propuesta abstracta-concreta
Propuesta concreta-abstracta
Propuesta abstracta-abstracta
Propuesta concreta-concreta
Negociar intereses
Técnica del paquete
Técnica de la ampliación
Técnica del paso
Claves para una buena negociación
Respeto hacia los demás
Empatía
Rigurosidad
Confianza
La planificación
Flexibilidad
Creatividad
Asertividad
Decisiones programadas y no programadas
Decisiones programadas
Resuelven problemas que ya se han enfrentado antes y que siempre son los mismos.
Decisiones no programadas
Son las situaciones nuevas a las que la organización se enfrenta por primera vez y admiten distintas formas de solución, cada una con ventajas y desventajas.
Toma de decisiones según su estructura
Ambiente homogéneo
Ambiente heterogéneo
Conflicto
Surge por un desacuerdo entre uno o más grupos
de una organización o a las diferencias entre varias organizaciones
Tipos de conflictos
Interno
Cuando se presenta
dentro de la organización.
Externo
Cuando se presenta entre varias organizaciones o
empresas.
Interpersonales
Dos personas entretenidas por un tercero, diferencia, objetivo meta
Intrapersonales
Interior de la persona como los valores, circunstancias entre otros
Elementos del conflicto
Proceso
Problemas
Personas
Características del conflicto
Comportamiento a derrotar o a ganar.
Enfrentamiento con reacciones opuestas cada parte intenta crear frente a la otra, un desequilibrio o poder favorables.
Diferencias en las metas-objetivos reales/percibidas/imaginarias.
Surge como respuesta a los contrastes o diferencias de intereses, valores, propiedades y demás factores resultantes de los procesos de la relación entre personas.
Se da por la existencia de alguna clase de interacción.
Orientación del conflicto
Relaciones humanas
Interaccionista
Tradicional
Dinámica de conflicto
Conflicto violento
Trasformación del conflicto
Formación del conflicto
Cambio social
Causas de los conflictos
Búsqueda del poder
Insatisfacción
Diferencia de género, raza y personalidad
Conflictos con uno mismo
Poca información
Percepciones
Fuentes de conflictos organizacionales
Conflictos de relaciones
Conflictos de información
Conflictos estructurales
Conflictos de valores
Conflictos básicos en intereses
Como manejar un conflicto
Es una realidad de la vida
Iniciar confrontación
Escuchar
Diagnosticar la naturaleza del conflicto
Resolver problemas
Aspectos positivos
Demuestra intereses
Detecta diferentes grados de percepción
Saca a luz diferentes ideas
Motiva al cambio (gradual o brusco
Rompe con la monotonía. Sirve de válvula de presión.
Ayuda a encontrar soluciones. Genera normas.
Se aprende a reconocer los propios limistes, necesidades y derechos ajenos