Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Análisis de la atractividad del mercado de referencia - Coggle Diagram
Análisis de la atractividad del mercado de referencia
Conceptos básicos del
análisis de la demanda
A este nivel, la demanda de un producto o servicio simplemente es la cantidad vendida en un lugar y en un periodo.
Demanda global como una
función de respuesta
La demanda global no es un número fijo sino una función
que relaciona el nivel de ventas con sus causas, denominadas determinantes de demanda.
Causas de las ventas son dobles:
incontrolables
Factores externos
Impacto del entorno de macromarketing
El nivel de la demanda global está influido, no solamente
por el esfuerzo del marketing de las empresas existentes,
sino también por factores socioeconómicos del entorno.
Mercado potencial actual y absoluto
Se puede establecer una distinción entre el mercado potencial actual definido anteriormente y el mercado potencial absoluto
Análisis de la oportunidad
económica en el mercado virtual
El desarrollo de la tecnología de internet y del comercio
electrónico ha aumentado considerablemente el tamaño
del mercado potencial, al hacer a los mercados virtuales
accesibles para la empresa.
Los mercados virtuales conducen a una oferta o a un conjunto de ofertas definidas en relación con todas las actividades llevadas a cabo y a todos los servicios buscados por el cliente con el fin de alcanzar
un resultado general
Espacio cognitivo del cliente
Para alcanzar el resultado general buscado, los clientes
realizan diferentes actividades, directa o indirectamente,
relacionadas con el resultado deseado
Así, un mercado
virtual representa una secuencia temporal de actividades lógicamente relacionadas en el espacio cognitivo de los
clientes.
¿Cómo construir el mercado-meta?
Refiérase al resultado general que los clientes
desean alcanzar (movilidad personal, control de los accesos, duración, además de otros).
No defina su mercado de referencia en términos
de categorías de producto (autos, rejillas metálicas, juguetes de construcción, etcétera).
Identifique todas las actividades que, desde el punto de vista del cliente, son parte del mercado virtual
Cree el mercado-meta de referencia al reproducir, en el mercado físico, las asociaciones mentales hechas por los clientes.
Si es necesario, aumente las capacidades internas de la compañía al localizar a los socios adecuados para las soluciones.
Presente a los clientes la solución total que buscan.
Estructura de la demanda global
El análisis de la demanda, su medición y su previsión
constituyen la principal responsabilidad de la investigación de mercado
Su objetivo es estimar cuantitativamente el tamaño del mercado potencial y el nivel actual de
la demanda global, y formular predicciones de su desarrollo futuro en cierto número de años.
Demanda de bienes de consumo
Los diferentes métodos de estimación de la demanda
se apoyan esencialmente en dos factores:
el número de
unidades de consumo (n) y la cantidad consumida por
unidad (q). Así, tenemos:
Q = n × q,
donde ‘Q’ designa la demanda global en unidades. De
forma similar, la demanda global en valor se determina
como sigue:
R = n × Q × P
donde ‘R’ designa la cifra de ventas total y ‘P’, el precio
medio por unidad
Demanda de bienes
de consumo perecederos
Si el bien de consumo no está unido al uso de un bien
duradero, la demanda global puede ser estimada de las
siguientes maneras:
Número de unidades de consumo potenciales.
Tasa de usuarios efectivos entre las unidades de
consumo potenciales (tasa de ocupación de mercado).
Tamaño o frecuencia de compras (tasa de penetración
de mercado).
Demanda de un bien
de consumo duradero
En este caso, debe hacerse una distinción entre la demanda
de primer equipamiento y la demanda de reposición. Los
componentes de la demanda de primer equipamiento son:
n Número de usuarios efectivos y aumento de su tasa
de equipamiento.
Número de nuevos usuarios y tasa de equipamiento
de sus nuevas unidades.
Características únicas de los servicios
Intangibilidad
Los servicios son incorpóreos, es decir, sólo existen una
vez que son producidos y consumidos.
Carácter perecedero
Al ser intangibles, los servicios no pueden ser almacenados
Inseparabilidad
Los servicios se producen y consumen en el mismo momento, y el cliente participa en el proceso de producción
del servicio.
Variabilidad de la calidad
Usualmente se hace una distinción entre la búsqueda de
bienes o servicios de calidad que pueden ser evaluados
de manera previa a la compra, bienes cuya experiencia de calidad puede ser evaluada sólo de manera posterior a la compra y productos cuya calidad es difícil de evaluar, incluso luego de la compra.
Demanda de bienes
industriales consumibles
Se trata de productos que utilizan las empresas industriales pero que no son incorporados a los productos fabricados