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PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS - Coggle Diagram
PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS
Factores claves del éxito en las ventas
HABILIDAD:
de seguimiento
el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de la relación
de comunicación verbal
de cierre
planeación personal y administración del tiempo
para escuchar
las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante
Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
Tenacidad para completar las tareas
Buena organización
Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente
Capacidad probada de vencer objeciones
IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes
Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación
Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS
de empresa a empresa
Ventas de gremio
está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores
Ventas misioneras
está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores
Ventas técnicas
La tendencia actual es que la mayoría de las ventas técnicas se efectúe por conducto de equipos de venta multidisciplinarios
Ventas a negocios nuevos
concentrarse en el aseguramiento y construcción de la relación con el cliente.
de empresa a consumidor
Ventas a revendedores
Ventas a negocios usuarios
Ventas a instituciones
PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL
DE COMPRAS
Iniciadores
Usuarios
Influyentes
Porteros
Compradores
ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad
Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales,entre ellos:
determinación y descripción de las características
y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)
búsqueda y calificación de proveedores potenciales
adquisición de propuestas o cotizaciones
evaluación de ofertas y selección de proveedores
selección de una rutina de pedidos
evaluación y retroalimentación del desempeño