Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas
La propuesta de valor es el concepto en el que se forjan las estrategias de marketing para poder atraer a la clientela a través de ventajas, beneficios y demás propuestas interesantes que resalten las características de un producto y servicio.
Pasos para concretar una propuesta de valor y una ventaja competitiva
Diferencia entre propuesta de valor y ventaja competitiva
Propuesta de valor
La ventaja competitiva es un punto de vista interiorizado, es decir, parte de la autopercepción de la empresa
La propuesta de valor es un punto de vista exteriorizado, es decir, parte de la percepción de los clientes
El "valor" al ser un concepto abstracto puede ser interpretado de maneras diferentes sin embargo es indispensable para atraer a la clientela
La propuesta de valor debe ser una oferta novedosa y única que distinga nuestro producto de la competencia
La generación de una propuesta de valor produce una preferencia intrínseca en los consumidores, la ventaja competitiva es el resultado de la buena formulación de la propuesta de valor.
Partimos de la idea que una ventaja competitiva no hace que una empresa sea superior a su competencia, solo la hace más atractiva dentro de su nicho de mercado
El término "valor" debe ser entendido únicamente como una oferta exclusiva para el cliente ya que el rédito y beneficios para la empresa vendrán luego de atraer adecuadamente a los consumidores
Elaboración de una declaración de posicionamiento
Punto importantes de una declaración de posicionamiento
Declaración de posicionamiento Es un escrito manejado dentro de la empresa que sirve como un canon de como se desea que la empresa sea vista en el mercado.
Pasos para redactar una declaración de posicionamiento
Tiene una gran relevancia dentro de todos los departamentos de la empresa
La declaración debe tener relevancia para aquellos miembros involucrados en los proceso de comercialización (intermediarios, consumidores finales)
Comunicación y entrega de la posición elegida
Selección de una estrategia general de posicionamiento
Centra sus esfuerzos en tratar de predecir el comportamiento de los clientes a partir los estímulos que la empresa puede crear
Una declaración debe ser concisa, clara, explicita y aclaratoria, si la misma solo causa más confusión es completamente inútil
Buscar la manera de posicionar la marca y no solo un producto ya que se tendría que elaborar una declaración para cada producto
Caracterizar las cualidades diferenciadoras de la marca permitiendo definir "promesas" que nuestra marca pueda cumplir a partir de sus ventajas competitivas
El marco de referencia es la herramienta más importante con la que cuenta una empresa para la elaboración de su declaración de posicionamiento, ya que la empresa podría ser considerada la mejor de su clase en el nicho de mercado en el que opera
Proporcionar razones creibles del porque los clientes deberían confiar sus necesidades en nuestra marca
Aplicación de detalles tácticos que muestren un verdadero compromiso en posicionar a la marca, alejándose de los discursos repetitivos pero convincentes.
Comunicación efectiva de las estrategias a su mercado meta
Mantención de un modele de desempeño y comunicación consistente. Adaptación de la posición a través del tiempo para ajustarse a los cambios en las necesidades de los consumidores y las estrategias de la competencia
POSICIONAMIENTO Y PROPUESTA DE VALOR
Estrategias de posicionamiento según Kotler
El posicionamiento de la marca es considerada como el resultado de la buena aplicación de la propuesta de valor
Ejemplo
Cuando compras un BMW no sólo estás adquiriendo un vehículo, sino que también estás comprando el estilo juvenil, deportivo y ambicioso que se asocia a esta marca. Asimismo, si nacisteis como yo en los años ochenta, recordareis aquellos volvos que eran sinónimo de seguridad y habréis comprobado como ahora la marca sueca ha cambiado el diseño y reenfocado los valores que intenta transmitir.
Lo mismo por menos Costeo
Menos por mucho menos Los precios son coherentes con la calidad (estratos bajos)
Más por lo mismo Entregar más beneficios por el mismo precio
Más por menos Precios bajos por alta calidad
Más por más Entregar más beneficios por un precio mayor (estratos altos)