BATNA
El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo.
La inseguridad de un MAAN desconocido
Si no ha pensado cuidadosamente en lo que hará si no logra un acuerdo, usted está negociando con los ojos cerrados.
Un error frecuente es ver las alternativas como un todo.
Es importante la posición y la actitud que va a tomar frente a la negociación
Estar demasiado comprometido con un acuerdo.
Pesimista acerca de lo que
sucedería si las negociaciones fracasan.
Exploración de
otras alternativas.
"Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen bien, entonces pensaré en algo"
Margen de reserva.
Respuesta tentativa posibilidad de que el contenido de un probable acuerdo está demasiado cerca de
lo que se considera atractivo.
Concederse una tregua y reexaminar la
situación.
El poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo
poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Encuentre su MAAN
1) Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
2) Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas
3) Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones
MAAN
DEL NEGOCIADOR
Mayor confianza
Mayor Habilidad Para El Acuerdo Negociado
MAAN atractivo en ambas partes
la otra parte es poderosa
Utilizar:
conocimientos
tiempo
dinero
personas que conoce
influencia
ingenio