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MANUAL DE TÉCNICAS NEGOCIACIÓN
I. Introducción al proceso
1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común.
🫂 Las diferencias se
hacen complementarias más que competitivas.
👫 relación de diferencias entre sus miembros
🌎Principio de interdependencia unos con otros.
🗣️ mayor información nos hace estar más cerca unos de otros
🤝 Enlace entre las
diferencias de las personas es la negociación
1.1 Introducción
📌La comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto.
📌 Es más necesario el trabajo
conjunto y el común logro de objetivos y resultados
II. Bases y elementos
2.2 Qué no es y qué sí es negociación
Negociar es:
✅Ponernos de acuerdo entre dos o más personas
✅Es buscar el bien común
✅Lograr algo que quiero
✅Es una forma muy filosófica de interrelacionarnos
Criterios claves para un entorno de negociación
✏️Existen tiempo, espacio, información
✏️ Que el tema y/o el objetivo propuesto en la mesa de la
interrelación estén listos.
✏️ Partes estén dispuestas a entrar a un proceso de
negociación
✏️ En la mesa estén las partes involucradas
Negociar no es:
🚫Presuponer que mi verdad es más valiosa
🚫Informar y ser inflexible
🚫Lograr mis intereses
🚫Discutir hasta que la otra persona ceda
🚫Imponer mi acuerdo
Presuposiciones
Desarrollar habilidades negociadoras
El qué negociado frente a la actitud
Cada persona tiene su interpretación subjetiva
Dar y recibir
2.1. Elementos necesarios para la negociación
👉MARCO CONCEPTUAL
MÍNIMO
Serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca de lo que es la negociación
👉SERIE DE PRINCIPIOS Y
VALORES HUMANOS
prójimo,
honestidad, el amor mismo al
principios como el respeto, la
valores y
👉SERIE DE HABILIDADES
ponerme en los zapatos de la otra persona📌
cambiar de opinión📌
escuchar, hablar, interrumpir📌
👉CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLÓGICOS PARA LA NEGOCIACIÓN
Es importante conocer algunos de los modelos más efectivos para la negociación que existen.
III.2 Habilidades básicas para toda negociación
Toda negociación es un encuentro de dos o más personas en un entorno físico para el intercambio de información.
Receptibilidad
Ejemplificar
Leer
Entender
Comprender
Escuchar
Diseño ambiental
Distancia interpresonal
Inmobilario
Acomodo de sillas
Iluminación
Distractores
El lenguaje se organiza en dos grandes formatos
DIGITAL
es la
Información que está representada y contenida en su forma de transmisión.
ANALÓGICO
Es la información que está codificada en medios que no contienen al mensaje, pero sí lo representan.
Visible
Audible
Comunicación
La comunicación humana
Estado emocional
Útiles o destructivos
Aprender a salir de ellos
Conocer como se entra
Entrar a uno positivo
III.3 Habilidades estratégicas para toda negociación
dominio de la derivación lógica del lenguaje
Habilidad de conciliación
Inducir estados emocionales
III.4 El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación
Atención selectiva
Del todo, toma solo la parte
que se quiera profundizar.
Ilusión de alternativas
Esto es que del todo de la información solo una parte y dentro de esta abre una libertad ilusoria
Evitar usar el pero
Resulta más conveniente
usar el "y", la pausa, o una unión paralela de mensajes.
Preguntas claves
En una negociación se puede tomar diferente dirección en función del tipo de pregunta que se emplee
Evitar usar el "o"
Es mejor usar
el "y " para agregar sin rechazar y luego seleccionar.
IV. Mecánica de negociación
Obstáculos de la negociación
.
No tener justificación del proceso para la ganancia de ambas partes.
Presión del tiempo y falta de información
Manipular, información falsa
Enfrascarse en posiciones, perder el control de las emociones.
No tener un objetivo, no estar con el cliente de verdad.
¿Qué hacer ante una negativa de negociación?
.
Advertir el: que va a pasar sino.
Haz una pausa, ponte víctima, usa el silencio
Mantener el control emocional, invítalos a ceder, precisa el no, pregunta por qué no?
Reconoce lo sucedido, descalifícate, confronta.
Personas tipo o estilos de negociación
El que todo lo sabe
Conoce todas las respuestas y es capaz de informar de cualquier tema. Hay que dejarlo caer en contradicciones .
El gran patinador
Es presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que posee, hay que proponerle la negociación como una oportunidad.
El hombre del sí
A todo dice sí aunque no este de acuerdo con todo. A este personaje hay que confrontarlo con su propio proceso que utiliza.
El pensador tranquilo
Asimila lo que se ha dicho para poder tomar una decisión, hay que darle tiempo y compañía en el proceso.
Negociador proactivo
Son solucionadores de los conflictos, les importa el resultado, es suave con la persona pero duro con el problema, busca criterios objetivos, busca múltiples opciones.
El temeroso
La duda le persigue, piensa en los peligrosos y riesgos, en las desventajas por lo que hay que anticiparse a sus temores, hay que tratar de relajarlo.
Negociador Duro
Ve a los participantes como adversarios, busca la victoria, exige concesiones, es duro con el conflicto y las personas, amenaza y advierte, insiste en su posición para que gane.
El apático desenganchado
No se conecta a la negociación, puede soltarla en cualquier momento por lo que hay que descalificar el proceso para que logre engancharse de alguna manera
Negociador suave
Es una persona centrada, su participación es amistosa, su objetivo es llegar a un acuerdo, ofrece más que pedir, evita a toda costa una confrontación.
El curioso
Lo quiere saber todo, es muy detallista, y pregunta hasta lo impensable, hay que darle la información y cuestionar el sentido de tener o buscar tanta información.
Clasificación de las posturas
.
Perder- Ganar
Perder- Perder
2.Ganar-Perder
Ganar- Ganar o no hay trato
Ganar-Ganar
Clasificación de los hemisferios cerebrales
Cuadrante izquierdo inferior
Sistemático, frío, practico, estructurado, concreto, rutinario
Cuadrante derecho inferior
Emotivo, apegado a la gente, caer bien, preocuparse por los demás.
Cuadrante izquierdo-superior
Formal, sobrio, objetivo, apegado a datos, visual, crítico y analítico
Cuadrante derecho superior
Pensante, filosófico, altruista, buscador de sentidos
Condiciones Previas
PROPÓSITO PERSONAL CLARO Y BIEN DEFINIDO
Lo que se quiere, desea y espera.
Debe ser especifico
Establecer condiciones de lo que se espera.
Alcanzable mediante medios.
Deber ser ecológico para ambas partes.
ESTADO DE CONGRUENCIA Y RECURSOS
Lograr encontrar un estado emocional para la negociación
MARCO PREVIO DE NEGOCIACIÓN
Conocer del tema que se va a tratar
PASOS EN UNA NEGOCIACIÓN
Pasos previos a la negociación
1 Preparando estado, congruencia y trascendencia
Preparar nuestra actitud con los más altos estándares de
tranquilidad, convencimiento
2 Definir Objetivos
Saber qué, cómo, dónde y las razones así como lo que no se desea
3 Margen de movilidad
Límites hasta donde puedo llegar sin perjudicar y hasta donde debo permitir sin perder.
4 Recopilar información de la otra parte
Recopilar los argumentos, estrategias, propósitos e intenciones de la otra partes sin darlas por hecho, con la finalidad de diseñar la estrategias.
5 Diseñar estrategias
Plantear las estrategias con tiempo y zonas de riesgo establecidos.
Pasos al arribo de la negociación
6 Contacto y etapa social
Lograr un estado emocional y la disposición de lograr un acuerdo
7 Intercambio de información
De posturas, argumentos, antecedentes mediante parafraseo.
8 Retroalimentación de información
Retroalimentación y parafraseo para evitar confusiones.
9 Análisis y evaluación de la información
Revisa todo lo establecido y generar alternativas.
10 Alternativas
Intercambio abierto, creativo libre de opiniones.
11 Paquete Acuerdo
Rescatar las opciones seleccionadas, proyectada a futuras acciones.
12 Cierre Social
Estado de cooperación y rescatar una postura trascendente.
V. Procesos y perfiles del negociador
Perfiles y procesos humanos
Misión y sentido conjunto
Comprender los fines del trabajo
Entender el valor de la propuesta y las posibles contraprestaciones
Ceder para laborar
Una pequeña pérdida puede generar ganancias considerables a largo plazo
Se debe conocer el poder de negociación que poseemos y la influencia sobre la contraparte
Colaborar para construir
Crear sinergias en los negocios es importante
Los negocios son interdependientes, buscan potenciar fortalezas y reducir debilidades
Conciencia de conjunto
Migrar de la perspectiva de interés personal a interés colectivo es importante para un modelo de negociación colaborativo
Conciencia de consecuencia sistémica
Entender el esquema de causa efecto en el momento de negociar
Conciencia de interdependencia
Entender las consecuencias de un evento que le ocurra a una de las partes y las repercusiones en la relación
Apertura
En la negociación no debe existir influencia de suposiciones o estereotipos que puedan afectar a la transmisión de información
Confianza y credibilidad
El equipo está en posición de aportar sin restricciones
Claridad y transparencia
El intercambio de información debe contar con la mayor apertura y menor discrecionalidad posible
Flexibilidad y movilidad
Tener los objetivos lo suficientemente claros de manera que las estrategias se puedan adaptar a los acontecimientos recurrentes
Responsabilidad personal
Entender el rol de cada parte con respecto a sus derechos y obligaciones
Perfiles y valores humanos de un buen negociador
Al ser la negociación un proceso de comunicación es importante desarrollar y transmitir cualidades particulares que fortalezcan la percepción positiva sobre el equipo
Servicio
Disposición constante a ayudar o aportar
Consistencia en el individuo
Desarrollo
Ideal de superación constante y evolución
Este valor se transmite a nivel personal y profesional
Integridad
Congruencia en la manera de actuar
Ecología
Interés sobre el bienestar colectivo
Trascendencia
Entender el peso de nuestras acciones en la vida, no como algo efímero
Respeto
En todos los aspectos, importancia a cuidar beneficios, aportes, ideas y créditos tanto propios como de externos
Responsabilidad
Asumir las consecuencias de las acciones y decisiones tomadas
Liderazgo
Apertura a críticas constructivas y proactividad para asumir responsabilidades
Conciencia activa
Actuar lo más pronto posible, garantizando cortesía y justicia en los procesos
Altruismo
Buscar siempre un aporte al bien común, independientemente del interés o beneficio concreto que se nos atribuye
INTEGRANTES:
GRUPO Nº6
Para ser un buen negociador necesitamos conocer todos los tipos de negociadores que existen.
UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMAS ESPE
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 4426
CALDERON SUGUEIDY
PAREDES VANESSA
PONCE DORIS
ROMERO MARÍA DE LOS ÁNGELES
VACACELA ESTEBAN
VERA MARIUXI
