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Manual de Técnicas de Negociación del Lic. Alberto Pascal…
Manual de Técnicas de Negociación
del Lic. Alberto Pascal Cortéz
Breve introducción al proceso de negociación
Introducción
Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, es necesario el trabajo conjunto.
El trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr.
En los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y acuerdo mutuo
La Comunicación
Es el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto.
Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común
Es fácil observar que las cosas cambian y se mueven muy rápidamente, que las tendencias evolucionan y que los paradigmas se rompen y cambian constantemente.
A. Tofler, J. Nashbit y F.
Capra.
4 ELEMENTOS
La convivencia esta basada en una
relación de diferencias entre sus miembros
Hoy en día vivimos bajo un
principio de interdependencia unos con otros.
La necesidad de la interrelación para la
construcción social de la realidad
Donde las diferencias se
hacen complementarias más que competitivas.
El único punto de enlace entre los seres humanos es la
comunicación.
A mayor información
entre las personas y a mayor velocidad de los eventos, estamos más cerca unos de otros
Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa
Elementos necesarios para una negociación efectiva
CONJUNTO DE MODELOS Y PASOS METODOLÓGICOS PARA LA NEGOCIACIÓN
Es importante conocer algunos de los modelos más efectivos para a negociación que existen.
Y por otro lado, contar con los pasos y etapas que sistemáticamente te permiten llegar al acuerdo conjunto
SERIE DE HABILIDADES
Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinión, ponerme en los zapatos de la otra persona
Donde queda claro que la negociación está basada en principios y habilidades de comunicación.
MARCO CONCEPTUAL MÍNIMO
Serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca de lo que es
la negociación
las diferencias interpersonales, la interdependencia la
comunicación, y objeción
SERIE DE PRINCIPIOS Y VALORES HUMANOS
Donde no es posible pensar en un buen negociador de largo plazo sin
tener presentes valores y principios
como el respeto, la honestidad, el amor mismo al
prójimo, etc.
Qué no es, y qué sí es negociación
Negociar no es
Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.
Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.
Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás
Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.
Discutir hasta que la otra persona ceda.
Negociar es
Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
Es ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes esperamos algo diferente.
Buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses y de interdependencia.
Es una forma muy filosófica de interrelacionarnos en esta creación conjunta de la realidad.
Criterios claves para un entorno de negociación
Que el tema y/o el objetivo propuesto en la mesa, sea negociable.
Que en la mesa estén las partes facultadas
para poder tomar decisiones
Que las partes estén dispuestas a entrar a un proceso de negociación
Que existan las condiciones medio
ambientales necesarias para dicho proceso.
Que quieran o estén dispuestos a hacerlo.
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Presuposiciones útiles para toda negociación
Cada persona tiene un mapa de la realidad y responde según éste.
Las relaciones humanas son relaciones entre
diferentes formas de entender el mundo
Mientras más conozca el mapa de mis interlocutores, será
más probable que sepa lo que quieren.
Mientras más respuestas tenga será más
probable que adapte mi intento de negociación
El sentido de un mensaje sólo se puede medir en la respuesta del receptor y no solo en la intención del emisor
Es diferente la intención que trae un mensaje, a la forma en como lo transmitimos.
Los mensajes son transmitidos a través del lenguaje.
La ecología en las relaciones humanas significa cuidar nuestra integridad y la de los nuestros.
Para el logro de un resultado conjunto hace falta un mínimo de intención y forma para lograrlo
No hay gente innegociable, hay negociadores con falta de creatividad, movilidad y flexibilidad
A veces, es mejor un buen pleito que un mal acuerdo.
Las negociaciones son entre personas, sobre conductas, alrededor de un acuerdo común
En una negociación, el todo negociando es más que la suma de sus partes.
Las negociaciones varían en función del contenido y la
relación.
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Lo no negociado por encima de la mesa, termina de cobrarse por debajo.
La no comunicación no existe
Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo
La negociación no es un fin. Es sólo un medio para cosas más trascendentes.
Habilidades para la negociación
Cómo y desde dónde estamos
comunicándonos
El "estado” es la disposición, actitud o condición emocional que tenga uno en un momento o situación específica
Ganar o perder flexibilidad
Comunicación humana, el estado emocional es determinante
La disposición total que una persona tenga en un momento específico dependiendo de la suma de la información procesada
Haces
Dices
Sientes
Piensas
Cuerpo
Medio Ambiente
PASOS
Repite el procedimiento
Repite patrón de postura
Diálogo positivo
Atención en como sí
Asocia un sinfín de ganancias
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El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación
<< Negociar implica dominar un amplia gama de habilidades de negociación>>
El lenguaje podemos limitarnos a clasificar el mensaje que se quiere transmitir
Evite usar el "o"
Cuando se da una explicación, o se hacen propuestas en ocasiones la disyuntiva "o " divide y crea tensión.
Ilusión de alternativas
Esto es que del todo de la información solo constreñimos una parte y dentro de esta abrimos una libertad ilusoria
¿Qué es lo mejor que puedes hacer por ti?
¿Qué es lo mejor que puedes intentar o dejar?
Preguntas claves
En una negociación nosotros podemos tomar diferente dirección en función del tipo de pregunta que empleemos:
Como sabes
Por que
Que específicamente
Para que
Atención selectiva
Del todo, toma solo la parte
que se quiera profundizar.
Evite usar el pero
El “pero” es un retorno a la antigua dirección, es una negociación de la nueva dirección.
Resulta más conveniente en algunos casos usar el "y", la pausa, o una unión paralela de mensajes.
Habilidades Básicas para la negociación.
Toda negociación es un encuentro de dos o más personas en un entorno físico para el intercambio de información.
Distancia interpersonal:
está demostrado que la distancia que hay en el espacio que nos rodea, influye en nuestra disposición para negociar
De medio metro a centímetro: espacio íntimo, personal, solo mío o de los míos
De 1 a 11/2 metros: es el espacio de diálogo
interpersonal.
De 2 a 4 metros: espacio grupal de conversación o
sesión.
2) Receptividad:
Esto es, captar cuanta información de
nuestro interlocutor sea posible, pues recordemos que la información hace la diferencia.
Saber escuchar
Saber entender.
Saber ejemplificar y aplicar lo entendido.
Incluso, saber leer la estructura profunda o
presuposiciones que tiene implícito el lenguaje.
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El lenguaje se organiza en dos grandes formatos
DIGITAL:
Información que es representada y contenida en su forma de transmisión
ANALÓGICO:
Es la información que está codificada en
medios que no contienen al mensaje, pero sí lo representan
Analógico visible:
incluye los gestos, las posturas, el uso del
espacio, el uso de la atmósfera vital
Analógico audible
Incluye todos aquellos elementos auditivos
que marcan una significación al mensaje
Habilidades estratégicas para toda
negociación
Una negociación, es algo más que saber hablar y escuchar con atención a nuestra contraparte.
habilidades estratégicas que apoyan mas
específicamente a dicho proceso:
Habilidad de conciliación:
tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia
3.Habilidad para inducir estados emocionales:
la actitud emocional es de vital
importancia
llevar a nuestro interlocutor a una
emoción, recuerdo o vivencia determinada
para
que sea más fácil lograr
que acceda,
que saque recursos,
conocerlo más y mejor
1.Buen dominio de la derivación lógica del lenguaje
el lenguaje digital empleado en un discurso tiene
una dirección y un curso en el que cada tema se deriva en otros,
se implica, se clasifica, se generaliza o específica
elementos
Saber llevar el orden en el flujo de la información
Saber conectar lógicamente un tema que no tenga conexión
aparente con el discurso de lo negociado
Mecánica de toda negociación
4.2 Pasos para una negociación
9. Análisis y evaluación de la información
Analiza y revisa todo lo vertido como para comenzar a generar alternativas
8. Retroinformación, aclaración y definición de información
Se parafrasean mutuamente para evitar confusiones y malos entendidos
7. Intercambio de Información
Esperar empatizando, parafraseando y comprendiendo toda la postura
6. Contacto y etapa socia
l
Lograr el estado y disposición convenientes para el acuerdo
5. Diseñar la estrategia de negociación
4. Recabar e integrar la información de mi interlocutor
Suponer e imaginar (sin darlo por hecho) todo lo que pueda de mi interlocutor
3. Identificar el margen de movilidad
Hasta donde puedo ganar sin perjudicar
1. Preparando estado, congruencia y trascendencia
Percibir a la ocasión de negociación como un medio más (no indispensable) por el cual vamos a servir y a crecer
2. Definición de objetivos
Qué, cómo, dónde y por qué si quiero algo. Así también saber qué no quiero
10. Alternativas
Intercambio abierto, creativo y libre de opciones (sin decisión) para acordar el cierre.
11. Paquete acuerdo
rescatar las opciones
seleccionadas, con sus respectivas combinaciones y adaptaciones
12. Cierre social
Se rescata una postura trascendente
4.3 Personas tipo o estilos de negociación
tipos de negociador:
El negociador
proactivo-propositivo
participantes son solucionadores de problemas
el resultado es lo que importa
suave con la
gente y duro con el problema
desarrolla opciones múltiples
busca intereses y sabe exponer sus limites superiores
El negociador duro
ve adversarios, no participantes
es duro con la gente y con el problema
desconfía y se maneja con cautela
es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata
El negociador suave
es amistoso
cambiar fácilmente las posiciones en la relación de negociación
evita a toda costa una confrontación
8 diferentes tipos de personajes en una relación o transacción de negociación
El que todo lo sabe
tiene todas las respuestas
El gran patinador
típico presumido y lucidor de todo
El hombre del sí
A todo te dice que sí aunque no esté de acuerdo con todo
El pensador tranquilo
necesita tiempo para asimilar lo dicho
El temeroso
piensa en riesgos, en desventajas, teme su
pérdida
El apático
desenganchado
desconectado de la negociación
El Curioso
Todo quiere saber, le importan mucho los detalles, le
gusta preguntar hasta lo impensable
posturas frente a la negociación
Perder-Ganar.
Perder-Perder
Ganar-Ganar o no hay trato.
Ganar-Perder.
Ganar-Ganar.
Características particulares de acuerdo al hemisferio cerebral y del cuadrante particular que utilicemos más
2.- Cuadrante izquierdo-inferior:
sistemático, frío, practico, concreto, rutinario.
3.- Cuadrante derecho-inferior:
emotivo, orientado a caer bien y a preocuparse por los
demás.
4.- Cuadrante derecho-superior:
pensante, filosófico, altruista, desapegado
1.- Cuadrante izquierdo-superior:
formal, sobrio, critico y analítico.
4.1 Algunas condiciones previas a una negociación
ASPECTOS
Preparar estado de congruencia y recursos
Actitud emocional más fácil para lograr la negociación
Marco previo de la negociación
Conocer un mínimo indispensable del tema a negociar
Posibles recursos de dicha negociación
Propósito personal o de equipo claro y definido
Contextualizado
Condiciones en las que se espera
Ecológico
Definido en positivo
Deseo, espero y quiero
Medios a mi alcance
Términos sensoriales
Criterios a evidenciar
4.4 Obstáculos en la negociación y casos especiales
casos que limitan el proceso de negociación
Información falsa.
Presión del tiempo y falta de información
Perder el control de las emociones
Una de las partes se monta en el poder para
manipular
Enfrascarse en posiciones.
¿Qué hacer ante una negativa de negociación?:
Usa el nosotros más que el tú o yo.
Reconoce lo sucedido.
Invítalos a ceder.
Lúcete en la venta de tu idea o del proceso
Ablanda a tu contraparte con rapportt
Mantén el control emocional
Procesos y perfiles de todo negociador
Objetivo
:
Que el participante distinga y vivencie de los procesos, valores y perfiles humanos de toda persona que esta orientada
5.1 Listado de perfiles y procesos humanos que favorecen el acuerdo conjunto
Se enlistan a continuación un serie de procesos humanos implícitos en toda negociación y que la favorecen
1. Misión y sentido de conjunto
Implica tener en claro el para que y hacia donde un equipo se esfuerza y trabaja
<<
No hay ruta favorable para quien no tiene mucho
>>>
2. Ceder para laborar
Significa que dando y compartiendo es la única forma que garanticemos el recibir
<<
En ocasiones es mejor "perder" centímetros, para ganar metros
>>>
3. Colaborar para construir
Construir juntos sumar esfuerzos y compensar debilidades
<<
+ es - esfuerzo y +complemento
>>
4. Conciencia de conjunto
El espíritu, la conciencia y la expectativa de amalgama que soy en "somos"
5. Conciencia de consecuencia sistemática
Implica desarrollar la capacidad para abrir el foco o marco perceptual
<<
Un acontecimiento en la cadena asociativa de eventos y diferentes plazos
>>
6. Conciencia de interdependencia
Esto es, que de un evento aislado se tenga clara percepción de todos y cada uno
<<
Desarrollando así una conciencia más
amplia de interdependencia
>>
7. Apertura
IMPLICA:
Limpiar
Depurar
Abrir todos los prejuicios
Contar incondicionalmente el intercambio de información
8. Confianza y credibilidad
SIGNIFICA:
Transmitir
Practicar una expectativa incondicionada de la participación
9. Claridad y transparencia
SIGNIFICA:
Depositar todos los recursos disponibles de intercambio de información en los medios más transparentes
10. Flexibilidad y movilidad
SIGNIFICA:
Estar preparado para:
Los cambios
La excepciones
Circunstancias que cambia el rumbo de los acontecimientos
11. Responsabilidad personal
Tomar en cuenta personal y por completo el punto del proceso que le corresponde a cada quien
5.2 Perfiles y valores humanos de un buen negociador
Los grandes rumbos comienzan en un macroproceso y teniendo a la comunicación como el único lao de intercambio
Todo negociador debe fortalecer su postura con una serie de valores y principios personales
:silhouettes:
Características personales que deben compartir los integrantes:
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6. RESPETO
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7. RESPONSABILIDAD
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Donde no tomo lo que no es mío y
hago cumplir lo que sí es mío
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5. TRASCENDENCIA
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4.ECOLOGÍA
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Tener conciencia que el contexto organizacional es solo:
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