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剛需與痛點：如何分辯客戶痛點，並擴大痛點 - Coggle Diagram
剛需與痛點：如何分辯客戶痛點，並擴大痛點
擴大痛點，提高成交機會
將具有影響力者的痛點移轉到對方身上
拋出意料之外的價值
善用市場領先者做為比較基準
積極型
你告訴他有別人做的比他好
消極型
讓他感受到危機感
盡力去識別出與談者的特性，並以能驅動對方積極配合的內容來商談
績效改善，讓工作變輕鬆
痛點識別三步驟
步驟一：傾聽，釐清問題
開放性問題：請問在市場推進上，目前貴公司遭遇到最大的問題是什麼
要了解客戶說得是現象還是真的問題
步驟二：判斷影響性
發生頻率
步驟三：確認現有的替代性方案
問題思考：過去遭遇這問題時，你們都怎麼處理呢？」
替代性方案跟我們所提供的服務之間的差距，就是我們服務所能創造的實際價值
你的用戶並非對問題一籌莫展，他們還是會試著解決它，只是解法沒那麼好
剛需與痛點
剛性需求
Must have
痛點
Nice to have