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Chapitre 9 : La prospection terrain
Avantages
Le contact physique crée une relation directe -> dimension essentielle de l'échange
Le refus de la part du prospect, d'entendre le message est moins facile qu'au téléphone
La collecte d'info sur le terrain peut être précieuse pour le commercial
Inconvénients
La visite est inefficace si le prospect est absent, indisponible ou ne veut pas recevoir le commercial
La rentabilité est limitée : nombre de contact utile faible (coût important)
Risque de démotivation et de découragement du prospecteur devant le taux élevé d'échecs.
Le déroulement de la prospection
A
La préparation
- Le ciblage géographique de la zone à prospecter
- L'organisation des déplacements avec plan de tournée
- La sélection des heures de passage (ex : éviter les heures de repas pour les resto)
La sélection des outils de prospection
Les échantillons
, catalogue
, tarif
, argumentaires produits
Les outils de communications
-Guide d'entretien
B
La prospection
Se présenter
Franchir le barrage (secrétaire, hôtesse,..)
Sourire
Montrer brièvement l'intérêt de la visite
Identifier le bon interlocuteur (décideur)
Demander à entrer en contact avec
:warning: 3 cas sont à envisager
L'accord pour la rencontre -> la négo en face à face peut commencer
Le décideur n'est pas dispo -> Fixer une date de rdv + laisser un catalogue et carte de visite
Le refus -> Laisser un catalogue + carte de visite
C
L'après visite
Si la visite aboutit
Assurer le suivi (maj du fichier, transmission commande)
Si la visite n'aboutit pas
Mettre à jour son fichier prospect (coordonnées, motif du refus..)
Noter les info utiles pour une relance
Noter le futur rdv éventuel dans l'agenda
Procéder à une relance téléphonique des plus intéressés
